Les premières soldes d'été post-restrictions commencent bientôt.
Selon une étude de McKinsey, 60 % des consommateurs ont changé leur comportement d'achat au cours des 2 dernières années et tout semble indiquer que 2022 sera une année où les achats en ligne seront les protagonistes des soldes.
La même étude a révélé que davantage d'achats en ligne ont été effectués pendant la durée de la pandémie que pendant les dix dernières années.
En outre, en 2020, les ventes en ligne représentaient 18 % de l'ensemble des ventes de détail et représentaient un chiffre d'affaires non négligeable de 4 248 milliards de dollars en 2020, avec une projection de 5542 milliards de dollars pour cette année.
Toutefois, cette augmentation des achats en ligne a également entraîné l'apparition d'un grand nombre de nouveaux concurrents et un coût croissant des ads, de telle sorte qu'il est devenu plus compliqué d’obtenir de la visibilité et donc, des ventes.
Dans l'article précédent, nous vous avons montré comment attirer de nouveaux contacts et augmenter votre base de données sans pour autant augmenter vos coûts.
Aujourd'hui, nous allons parler conversion et comment optimiser votre stratégie pour faire décoller vos ventes pendant les soldes:
- Quel est le taux de conversion normal d'un E-commerce ?
- Comment booster vos conversions pendant les soldes ?
- Quelles modifications à mettre en place sur votre boutique pour les soldes ?
- Quelles campagnes de marketing automation devez-vous lancer pour les soldes ?
- Quelques recommandations pour vos campagnes
Quel est le taux de conversion normal d'un E-commerce ?
Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs d’un E-commerce qui effectuent un achat.
La formule pour le calculer est la suivante :
CR (taux de conversion) = (nombre d'achats / nombre de visiteurs) * 100
Par exemple, si au cours du mois d'avril vous avez réalisé 1600 ventes et 30000 visites sur votre site web :
(1600/30000) * 100 = 5.33 (%)
Globalement, le taux de conversion pour un E-commerce varie de 1,5 % à 4 % avec une moyenne générale de 3,3 %.
En optimisant chaque étape de votre entonnoir de vente, vous constaterez une augmentation de votre taux de conversion final.
NB: N’oubliez pas que les achats diminuent de 30% avant les soldes car les consommateurs attendent les réductions pour commander.
Comment booster vos conversions pendant les soldes?
Comme nous l'avons vu dans l'article sur l'acquisition, pour optimiser votre stratégie E-commerce pour cet événement, il faut améliorer des éléments du site, le processus de paiement et, adapter de vos campagnes marketing.
Le jour des soldes n’oubliez pas de:
- Publier la catégorie “soldes” sur votre site
- Indiquer le délai de livraison, les remises et les prix
- Activer les pop-ups
- Vérifier que toutes les données clients s'enregistrent bien sur votre CMS
Campagnes à lancer :
- Activation : tous les opt-ins qui n'ont jamais acheté
- Réactivation : les clients qui n'ont pas acheté depuis x jours/mois
- Newsletter hebdomadaire: à l'ensemble de la base pour stimuler les ventes de certains produits ( réduction ou stock restant)
- Paniers abandonnés des soldes : la dernière semaine des soldes, ciblez tous ceux qui ont abandonné un panier pendant les soldes pour les inciter à acheter avant que le prix ne remonte
Quelles modifications à mettre en place sur votre boutique pour les soldes?
Publier le contenu spécial soldes
Le jour J, activez tous les contenus préparés pour l'occasion.
Il existe de nombreux types de visuels que vous pouvez créer. Ci-après une liste non exhaustives des actions pour les soldes :
- Les bannières et autres visuels pour les soldes
- Les boutons / CTAs pour cette période
- La catégorie “soldes”
Vérifier l'enregistrement des données clients sur le CMS
Il n'y a rien de pire que de mettre en place vos campagnes marketing et de ne pas en voir les résultats car les listes de diffusion ne sont pas à jour.
Quelles sont les données à vérifier?
- Données démographiques des utilisateurs
- Données provenant de tous les formulaires (les données relatives à l'adresse d'expédition sont extrêmement importantes, par exemple)
- Produits ajoutés aux paniers d'achat
- Toutes les données relatives aux ventes
Indiquer les délais et les frais de livraison
Les clients vérifient les informations sur les produits plusieurs fois avant de se décider.
Nous vous recommandons donc d'indiquer le prix final, le prix d'origine, le délai de livraison, les frais d'expédition, le stock restant et de veiller à ce que les descriptions des produits soient correctes.
Vous pouvez utiliser cet exemple :
Activer des pop-ups
Tous les visiteurs sont à une étape différente du processus d'achat.
Il est donc normal que lorsqu'ils arrivent sur votre Ecommerce, ils voient des messages différents et personnalisés.
Prenons 3 segments bien différents :
Clients récurrents ou VIP
Pour ce segment, activez un pop-up avec des remises exclusives pour les remercier de leur fidélité.
L'objectif de ce pop-up, en plus de la conversion, est de fidéliser vos clients.
Voici un exemple de segmentation que vous pouvez utiliser :
Première visite
Pour ce segment, vous pouvez faire apparaître un pop-up à l’un de ces 2 moments:
- Après un certain temps passé sur votre E-commerce
- Avant que le visiteur ne quitte votre E-commerce
Ce pop-up apparaît en couvrant presque tout l'écran pour donner des informations intéressantes à l'utilisateur, comme un code de réduction ou des éléments de rassurance. Vous pouvez également utiliser un formulaire pour obtenir l’opt-in du visiteur.
Paniers abandonnés
Il est extrêmement important de mettre en place ce pop-up car il suffit d’un clic pour obtenir une vente.
Ce pop-up peut apparaître dès qu'une personne souhaite quitter votre Ecommerce juste avant le processus de paiement.
Montrer les best-sellers
Il est très difficile de franchir la barrière du paiement.
Le premier achat d'un utilisateur est le plus difficile car il doit faire confiance à votre site avant de saisir les détails de sa carte bancaire.
Ainsi, lorsque vous affichez les produits en vente sur votre Ecommerce, ne commencez pas par les plus chers, mais par les prix moyens et offrez la possibilité de trier par prix.
Une fois le premier achat fait, vous pouvez les relancer avec une campagne d’upsell ou cross-sell.
Optimiser la taille des images
Utilisez de jolies photos, optimisées pour la boutique en ligne.
Dans le domaine du E-commerce, il est extrêmement important que la qualité des images vous permette de bien voir le produit avant de l'acheter.
Cependant, il faut en même temps veiller à ne pas publier des images trop lourdes car cela peut influencer les paramètres de référencement de votre E-commerce.
Idéalement, vos images doivent avoir une taille de 640 x 640 pixels et ne pas peser plus de 250 kb.
Transaction sécurisée
L'utilisateur doit avoir la certitude que tous les produits qu'il achète dans votre E-commerce lui seront livrés et que les données de sa carte bancaire seront en sécurité. Pour montrer à vos utilisateurs que la transaction est sécurisée, vous devez inclure des icônes comme celles-ci :
Quelles campagnes de marketing automation devez-vous lancer pour les soldes?
Pour les campagnes de conversion, utilisez la puissance du multicanal.
Les emails offrent une grande diversité de conception, de longueur et de présentation du contenu. Cependant, en tant que média largement utilisé par presque toutes les entreprises, il est difficile d'être suffisamment pertinent pour obtenir un excellent taux d'ouverture.
En moyenne, seuls 18 % des mails envoyés sont ouverts. Cela équivaut à une personne sur cinq dans votre base de données.
C'est pourquoi, l'utilisation du SMS, le grand avantage est précisément un taux d'ouverture très élevé (environ 98%) et le fait que ce moyen de communication est peu concurrentiel.
L’inconvénient principale est la limitation du nombre de caractères.
En les combinant dans une seule campagne, on augmente considérablement le potentiel de conversion de la campagne.
Quelles campagnes utiliser pendant les soldes ?
Avec plus de dix mille campagnes envoyées par Cart Guru et d'excellents résultats, nous pouvons dire que ces 4 campagnes sont les plus ROIstes pendant la période des soldes :
Campagnes d'activation
Cette campagne cible tous les visiteurs dont vous avez obtenu l’opt-in mais n'ont jamais acheté.
Pendant la phase d'acquisition, toute la stratégie visait à obtenir le plus de contacts possible sans stimuler la vente, car l'intention d'achat est très réduite quelques semaines avant la vente.
La plupart de ces nouveaux contacts n'ont pas encore effectué d'achat et il est temps de les convertir en brisant la barrière du panier.
Pour cela, nous avons besoin d'un message qui contient :
Dans les emails :
- Du contenu visant à les convaincre d'acheter (créer un storytelling qui crée un lien avec le client)
- Générer l'urgence (un compte à rebours dans les messages)
- Des appels à l'action ou des boutons placés stratégiquement pour être facilement cliqués
- Établir un lien de confiance avec le client
Dans les SMS :
- Personnalisation (dans le nom, par exemple).
- Lien de redirection court
- Inclure quelque chose de valeur pour l'utilisateur (une remise)
Campagnes de réactivation
Cette campagne s'adresse à tous ceux qui n'ont pas acheté depuis plus de X mois.
Ces personnes ont déjà fait confiance à votre Ecommerce, il sera donc plus facile de les faire revenir.
Pour eux, nous recommandons une campagne qui contient :
Dans les emails :
- Du contenu avec les produits qui pourraient générer le plus de valeur pour eux (par exemple, vous pouvez créer des listes par catégorie de produits achetés précédemment).
- Suscitez l'urgence dans un second mail (un compte à rebours ou indiquer que certains produits sont en rupture de stock).
- Des boutons placés stratégiquement pour être facilement cliqués et qui amènent directement à la page de paiement (si les détails de la carte ont été stockés dans votre plateforme de paiement).
Dans les SMS :
- Personnalisation (dans le nom, par exemple)
- Lien de redirection court
- Inclure quelque chose qui a de la valeur pour l'utilisateur (inclure une remise)
Newsletter hebdomadaire
Cette campagne s'adresse à l'ensemble de votre base de données.
Vous pouvez prendre cette structure comme exemple :
- Mail 1 : Début des soldes : Mail et SMS informant du début des soldes avec des messages tels que "Jusqu'à - 30%" ou "Livraison gratuite ce mois-ci".
- Mail 2 : Produits recommandés (incitation à la vente)
- Mail 3 : Produits qui sont sur le point d'être épuisés (générer l'urgence)
- Mail 4 : Pour ceux qui n'ont pas acheté, vous pouvez leur envoyer un mail indiquant que la saison des soldes est sur le point de se terminer et que les prix vont bientôt remonter (générer de l'urgence).
Campagne VIP
C'est le moment idéal pour montrer de l'intérêt à vos clients VIP.
Ces clients n'achètent pas seulement pendant les soldes. Il est donc judicieux de les fidéliser et de leur faire vivre des expériences qui leur sont exclusives.
Pour ces clients, vous pouvez leur envoyer un mail en utilisant l'une de ces tactiques promotionnelles :
- Envoyer des coupons exclusifs de 10% supplémentaires à valoir pendant les soldes
- Proposer une vente privée quelques jours avant les soldes officiels
- Proposer des articles en soldes qui ne sont accessibles qu'à votre liste VIP
Campagne de paniers abandonnés
Toute personne avec un panier abanonné sera automatiquement ajoutée à une liste qui lui enverra un rappel pour qu'elle achète les articles à prix réduit.
Si vous disposez d'une campagne de relance paniers automatisée, raccourcissez la fréquence d'envoi des messages, pour plus de conversions en créant l'urgence.
Si vous n'avez pas encore de campagne de paniers abandonnés, qu'attendez-vous pour essayer les campagnes Carts Guru?
Vous pouvez demander un essai gratuit via ce bouton :
Quelques recommandations pour vos campagnes
Créer un sentiment d'urgence
Générer l’urgence c’est montrer à vos contacts qu’ils sont en train de perdre une opportunité.
Il existe 2 méthodes que vous pouvez facilement mettre en œuvre :
- Montrer toujours le stock des produits qui sont sur le point d'être épuisés, pour indiquer à l'utilisateur que s'il laisse cette opportunité, lorsqu'il reviendra, il ne trouvera sûrement pas le même produit
- Mettre un compte à rebours jusqu'à la fin des soldes. Cela fonctionne également lorsque vous ajoutez une remise supplémentaire de 10 % sur des produits sélectionnés pendant 24 heures.
Parler des avantages
Lorsque vous créez du contenu pour le site, les ads, les réseaux sociaux, les mails et les SMS, n'oubliez jamais que ce que les utilisateurs recherchent n'est pas seulement un produit, mais une solution à un besoin.
Par conséquent, concentrez-vous sur la création de contenu qui inspire l'utilisateur à prendre la bonne décision lorsqu'il achète sur votre E-commerce.
Assurez-vous également que ce message est cohérent avec votre marque et répété sur tous les canaux de communication que vous utiliserez pour vos campagnes marketing pendant les soldes d'été.
Privilégier la version mobile
L'utilisation du smartphone augmente d’année en année.
Je vous suggère donc de suivre toutes ces recommandations pour éviter de perdre des ventes :
- Effectuer un test d'optimisation mobile sur Google à ce lien et suivre toutes les recommandations
- Vérifier que le site est réactif
- Activer la publication dynamique pour améliorer la vitesse de charge de votre E-commerce
- Vérifier que les pop-ups sont parfaitement visibles sur les smartphones
- Écrire sur un smartphone est plus complexe que sur ordinateur, donc tous les champs que vous pouvez pré-remplir (coupons, par exemple), seront très utiles à l'utilisateur
Personnaliser
Avec la forte concurrence pendant les soldes d'été, il est important de personnaliser l'expérience de vos visiteurs en leur donnant exactement ce dont ils ont besoin.
Par conséquent, la création de contenus personnalisés peut considérablement augmenter votre taux de conversion.
Pensez également, dans le cadre de la personnalisation, à utiliser des tokens. Par exemple, le prénom, comme vous le voyez sur l'image.
Montrer les avis clients
Comme nous l'avons mentionné précédemment, pour briser la barrière du paiement, il est important d'instaurer la confiance. Les témoignages des clients peuvent être un facteur qui réduit la frontière entre un panier abandonné et une vente .
Par exemple, une étude menée par Consumerist a révélé que 70 % des acheteurs en ligne consultent toujours les avis sur les produits avant d'effectuer un achat.
Donc, si vous pouvez le montrer dans vos mails, sur les fiches produits et sur votre page d'accueil, cela aura un impact direct sur votre taux de conversion.
Il ne s'agit pas seulement de conversion
La conversion d'un utilisateur en client est probablement l'étape la plus importante du cycle de vie du client, mais ce n'est pas la dernière.
Garder un client heureux est un moyen d'obtenir des ventes récurrentes, des personnes qui recommandent votre marque et laissent des commentaires positifs. Disposer d'une stratégie marketing pour fidéliser tous les clients qui ont acheté pendant les soldes est une nécessité pour la pérennité de votre Ecommerce.
Mais nous laisserons cela pour la troisième phase des ventes, dans un article centré à 100% sur la rétention, la fidélité et les achats récurrents.
