En el mes de septiembre se reactiva con fuerza el comercio digital y la intención de compra aumenta con la llegada del Q4, que traen tres campañas importantes:
- Septiembre: Vuelta al cole
- Noviembre: Black Friday (que incluye el Cybermonday)
- Diciembre y enero 2023: Las fiestas navideñas (que incluye el Dia de Reyes).
Por eso, agosto es un mes excelente para ver cómo está funcionando tu Ecommerce respecto a tu sector de actividad y cuáles son las previsiones de conversión para lo que resta del año.
Como vimos en el artículo sobre adquisición y navegación de Ecommerce, septiembre viene acompañado de una subida del tráfico en todos los sectores que durará hasta noviembre, lo que significa que se amplía la cantidad de posibles compradores que llegan a tu página web.
Para analizar el rendimiento de cada sector en conversión, utilizaremos data recolectada en la guía de ContentSquare para el comercio digital para que conozcas.
Tendencias de conversión en Ecommerce
La tasa de conversión es una métrica que se calcula dividiendo la cantidad de compradores entre la cantidad de visitantes a tu página web:
CR (Conversion rate) = (Compradores / Visitantes) x 100
Cada sector tiene una tasa de conversión diferente yendo de 0.1% a 6.8%.
Pero, no es la única métrica que muestra diferencias entre sectores porque, dependiendo del sector, las sesiones de los visitantes que convierten pueden ser totalmente diferentes:
- Páginas vistas por sesión de compra
- Valor medio de los pedidos
- Promedio de tiempo invertido durante la sesión de compra
- Tasa de conversión
- Media de ingresos por sesión
Encuentra a continuación los datos por industria y compara tus datos con los de tu sector y optimiza tu recorrido de usuario.
Páginas vistas en una sola sesión de compra
De media, en cada sesión de usuario Ecommerce, una persona visita entre 3 y 6 páginas antes de abandonar la página web, independientemente de si esta persona convierte o no. Sin embargo, puedes predecir si una sesión terminará en compra gracias a la cantidad de páginas que ha recorrido en tu Ecommerce.
Un visitante que va a convertir usualmente revisa tres veces más páginas.
De este gráfico podemos sacar una conclusión:
Cada sector Ecommerce tiene su propio proceso en la decisión de compra y difiere mucho de los otros. Vemos que en el sector B2B se requieren de 14 páginas vistas para que un usuario convierta, y el sector de cosmética requiere casi el doble.
Este dato sobre el comportamiento de navegación antes de una conversión debes incluirlo en tu recorrido de usuario.
Hay otro dato más interesante aún. Como vemos en el siguiente gráfico, cuando los usuarios navegan en ordenador tienden a visitar en promedio, para todos los sectores, 3 páginas más que en móvil (21 vs 18).
Tiempo invertido por sesión de compra
Además de las páginas vistas, también es importante revisar el tiempo promedio hasta que un usuario compre en un ecommerce. Por ejemplo, sectores como accesorios de lujo, retail, tecnología y cosmética, el tiempo invertido en una sesión en la que el usuario convierte supera los quince minutos.
Todos estos datos juntos te pueden dar una idea de cuánto tiempo y cuántas páginas necesitan tus visitantes para estar convencidos de ir a tu plataforma de pago y comprar.
Si observas que el promedio de tiempo invertido en tu ecommerce es muy superior al de tu sector, será importante revisar el recorrido del cliente para ver por qué tus clientes tardan tanto en proceder a la conversión.
Valor medio del pedido en ecommerce
El valor medio del pedido (AOV) permite realizar un promedio de cuánto gastan los compradores en tu sitio web.
Esto puede ayudarte a crear segmentos en función del gasto de los clientes y enviarles campañas automatizadas más personalizadas a través de la plataforma de Carts Guru.
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Este gráfico comparativo del AOV entre sectores del comercio digital te permitirá comparar el valor medio del pedido y planificar estrategias para aumentarlo a través de tus campañas de marketing como:
- Ventas cruzadas
- Ventas complementarias
- Upsell
- Envío gratuito
El sector B2B es, por mucho, el líder en lo que respecta al valor medio del pedido. También, aunque los datos sugieren que los clientes compran artículos más caros como software y vacaciones en el ordenador, en el sector del lujo pasa todo lo contrario, porque el canal en el que tienen mejor AOV es el móvil.
¿Cuál es la tasa de conversión de cada sector?
Pasemos a la métrica que todos queremos ver crecer cada día en los Ecommerce: la tasa de conversión.
De forma global, la tasa de conversión creció en promedio en todos los sectores un 0.5% entre el 2020 y el 2021 (del 1.8% al 2.3%).
Es importante mencionar que la tasa de conversión, así como otras métricas importantes vistas anteriormente es ligeramente mayor en ordenador que en móvil (creció de 2.3% en el 2020 a 3% en el 2021.
Entre todos los sectores, la industria de la alimentación registró la tasa de conversión más elevada con un 6,8%. Este sector ha dominado las gráficas de tasa de conversión desde el 2019, indicando que cada vez más personas realizan las compras de mercado en línea.
Otros sectores que están por encima de la media son:
- Retail
- Cosmética
- Productos de hogar
Del otro lado de la figura están los sectores a los que les cuesta más convertir y que son de alta competencia como:
- Tecnología - 1.4%
- Accesorios de lujo - 1.1%
- B2B - 0.6%
- Automóvil - 0.7%
Considera que las conversiones son más difíciles en estos sectores (debido en gran medida a la naturaleza del sector), las conversiones siguen siendo una medida de éxito, y menos de un 1% de media es una cifra muy baja.
Esto parece indicar que los ecommerce están implementando mejoras en sus páginas webs, CTAs y contenido, para incentivar la conversión de sus visitantes.
Conclusiones y acciones sobre conversión en ecommerce
- Los clientes comprometidos invierten más tiempo en la navegación
Un usuario que compra, visita 3 veces más páginas que alguien que finalmente no convierte, en todos los sectores ecommerce.
Esto indica que los clientes se informan cada vez más antes de realizar una compra y que van analizando opciones antes de ir a la plataforma de pago.
Qué debes hacer:
- Añade valor al contenido de cada una de tus páginas
- Crea un recorrido para tu Ecommerce que te ayude a convencer a tu usuario (la media de páginas vistas antes de la compra es 14, revisa si tienes 14 páginas que convenzan al visitante a comprarte a ti)
- Los usuarios no se enfocan en un dispositivo específico, tu estrategia digital tampoco debería
Como vimos, la mayoría de compras se realiza todavía por ordenador a pesar de que la mayor cantidad de búsquedas en ecommerce es a través del móvil. Esto significa básicamente que no debes abandonar ninguno de los dispositivos y que tu página web, así como tus campañas de marketing deben ser multicanal.
Si una mezcla de variables como AOV, Tasa de conversión y páginas vistas se decanta por un dispositivo, es mejor dedicar la mayor cantidad de recursos a este.
Qué debes hacer:
- Optimizar tu ecommerce para todos los dispositivos
- Analizar las métricas de tu página web y compáralas con las del sector
- Elegir dónde asignar tus recursos de marketing para priorizar un canal sobre otro si las métricas muestran que podrás obtener un mayor beneficio
- Añadir un pop up en tu ecommerce para conseguir contactos (funcionalidad de la app de Carts Guru)
- Crear segmentos según el AOV (e incluso una lista de clientes VIP)
- Utilizar la multicanalidad para enviar correos y SMS, y así aumentar tu tasa de conversión (con campañas de carritos abandonados, por ejemplo)
- Solicitar una demo de Carts Gurú para automatizar tus campañas y optimizar tu conversión:
