La competencia es ardua en el sector del ecommerce. Hoy en día los vendedores online para lograr sus objetivos tienen que monitorizar constantemente su data para evaluar el rendimiento de su negocio.
Los vendedores que regularmente monitorean las métricas de seguimiento eCommerce y toman decisiones basadas en estos datos obtienen siempre mejores resultados, potencian sus esfuerzos de venta, desarrollan nuevos productos, mejoran la experiencia del cliente y, en última instancia, impulsan las ventas.
Para convertirse en un profesional de la analítica de datos, los profesionales del marketing deben conocer las métricas de seguimiento eCommerce que necesitan supervisar, para después sacar conclusiones y empezar a aplicar soluciones.
En este artículo encontrarás:
Las seis métricas de seguimiento eCommerce más importantes:
- Tasa de conversión
- Coste de adquisición
- Valor medio de los pedidos
- Valor del tiempo de vida del cliente
- Tasa de abandono del carrito
- Tasa de retención
También, hablaremos de la importancia de cada métrica, cómo analizar e interpretar la data y cómo utilizar esta información para aumentar las ventas.
1. Tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de los visitantes que se han convertido en clientes pagos.
Este es la fórmula para calcular la tasa de conversión de tu ecommerce:
Tasa de conversión = número de ventas / total de visitantes x 100
Aquí tienes un ejemplo:
El mes pasado, tuviste 2 000 visitas en tu sitio web, que se tradujeron en 100 ventas
100/ 2000 x (100) = 5% de tasa de conversión
Las tasas de conversión se vuelven más procesables cuando se profundiza y se observa la tasa de conversión de productos específicos.
Ventas de productos/visitas a páginas de productos x 100
O por canal, como el correo electrónico.
Número de ventas/número de correos electrónicos entregados x 100
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
La tasa de conversión de un ecommerce proporciona una excelente visión general del rendimiento del sitio web.
Cómo dicho anteriormente la tasa de conversión es más procesable cuando se desglosa en macro y micro conversiones.
La macro conversión, representa el objetivo principal de cualquier sitio web de un ecommerce, cuando un cliente completa una compra realizando un pedido.
Sin embargo, el embudo de venta también incluye ciertas micro conversiones, que son pasos importantes en el camino hacia la macro conversión. Pueden ser, por ejemplo, cuando un usuario hace clic en un producto, añade un artículo a su carrito de compra o llega a la página de pago.
El seguimiento de estas métricas más específicas permite a los vendedores online identificar los puntos en los que los clientes abandonan el ciclo de ventas, es decir, las áreas que necesitan mejorar. Por ejemplo, si se pierde clientes en la fase de añadir al carrito, es necesario que se realice una auditoría de la página seguida de algunas pruebas. Así se podrá identificar lo que está desanimando a los usuario (puede ser la calidad de la imagen, la posición de los botones o el precio lo que está causando problemas). Aquí tienes algunos consejos que te pueden ayudar a mejorar tu recorrido del cliente.
2. Coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes es otra importante métricas de seguimiento eCommerce importante. Esta es la media que un comerciante electrónico gasta para conseguir un cliente.
Para calcular el coste de adquisición de clientes, hay que dividir el coste total de adquisición de clientes durante un periodo determinado entre el número de clientes adquiridos en ese periodo.
Coste de adquisición de clientes = costes totales de marketing / total de nuevas compras
Supongamos que se ha gastado 1 500 € en un mes en servicios como alojamiento web, anuncios de pago, contenidos, diseño, etc. Y ese mismo mes, adquirió 120 nuevos clientes.
Eso le da un coste de adquisición de clientes de 1 500 / 120 = 12,5€
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
El coste de adquisición de clientes es importante, ya que indica a los comerciantes electrónicos cuánto gasta actualmente su tienda online en conseguir nuevos clientes. A partir de ahí, se podrá determinar la necesidad real de algunos gastos.
Para obtener información valiosa de esta métrica, calcúlela por fuente de tráfico.
Ejemplo, divide la cantidad de gastos de publicidad en un canal de marketing específico por el número de clientes que hicieron una compra en su sitio web procedente de ese canal.
Recopila una cifra media para cada canal principal y así podrás averiguar cuáles son los más lucrativos y cuáles son una pérdida de dinero.
Los comerciantes electrónicos pueden reducir su CAC global priorizando e invirtiendo en los canales que mejor les funcionan, encontrando fuentes de tráfico gratuito (redes sociales, búsqueda orgánica y campañas de correo electrónico) y optimizando los anuncios de pago.
3. Valor medio de los pedidos
El valor medio de los pedidos es una métrica que se explica por sí misma. Esta la fórmula que necesitas para calcular el valor medio de los pedidos:
Valor medio de los pedidos = ingresos totales / número de pedidos
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
Aumentar el valor medio de los pedidos mes a mes es crucial para el crecimiento de un ecommerce. Algunas estrategias que puedes implementar para incentivar a la compra son:
- Ventas cruzadas
- Recomendaciones de producto
- Oferta de paquetes
- Cupones de descuentos
- Oferta de envío gratuito para pedidos superiores a una determinada cantidad.
Las plataformas de automatización del marketing hacen un gran trabajo para aumentar el AOV mediante el uso de un motor de recomendación para compartir productos que combinan bien, por ejemplo, libros sobre un tema similar, o equipos deportivos relacionados. Esto puede animar a los clientes a añadir más a su carrito antes de finalizar su pedido. Si deseas probar una estrategia automatizada para tu tienda online haz una prueba gratis con Carts Guru.
4. Valor del tiempo de vida del cliente
Esta métrica ayudará a tener en cuenta el valor del tiempo de vida del cliente, y animarles a volver a comprar una y otra vez.
Ampliar el valor de la vida del cliente significa un mejor retorno de la inversión en la adquisición de clientes y asegurar un crecimiento estable del ecommerce a largo plazo.
Esta métrica puede ser más complicada de calcular y varía mucho dependiendo de la industrias.
Para calcularlo se necesita:
- Valor medio de la compra (ingresos totales/número de pedidos)
- Frecuencia de compra (número de pedidos/clientes únicos)
- Valor del cliente (valor medio del pedido x frecuencia de compra)
- Vida media del cliente (tiempo entre la primera compra y la inactividad)
Luego haz este cálculo:
Valor de la vida del cliente = Valor del cliente x Vida media
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
Aunque parezca un métrica difícil de calcular esta te ayudará a tomar mejor decisiones en cuanto al gasto actual para adquisición y retención de clientes.
Los comerciantes electrónicos pueden utilizar esta métrica para identificar a los clientes VIP, inscribirlos en una lista exclusiva y enviarles ofertas y descuentos para continuar fidelizándolos estableciendo así una estabilidad en el ecommerce a largo plazo.
5. Tasa de abandono del carrito
El abandono del carrito es uno de los problemas mas frecuentes en el mundo de los ecommerce. La tasa media de abandono del carrito se sitúa alrededor del 68%, lo que significa que de cada 100 compradores que visitan un ecommerce y añaden artículos al carrito, sólo 32 realizan una compra.
Para hacer un seguimiento correcto de la tasa de abandono del carrito lo mejor es utilizar herramientas cómo Google Analytics o un software de automatización de marketing para ahorrar dos recursos indispensables en el ecommerce: tiempo y esfuerzo.
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
El objetivo para la mayoría de los ecommerce es de reducir la tasa de abandono del carrito a un nivel inferior a la media aceptada para superar a otros minoristas en línea. Para ello, se necesita identificar a los visitantes que han abandonado sus carritos y a los productos que han dejado en ellos.
Mediante una estrategia multicanal pordrás comunicarte inmediatamente con estos visitantes y enviarles mensajes por correo electrónico de retargeting o SMS, que les inciten a completar la compra y recuperar hasta un 20% de esas ventas perdidas.
Los comerciantes electrónicos con una tasa de abandono de carritos alta tendrán que tomar otras acciones que realizar solo campañas de retargeting. Para saber más sobre este tipo de campaña te recomendamos este artículo.
6. Tasa de retención de clientes
Con esta métrica podrás identificar a los clientes que regresan a tu ecommerce y asegurar un crecimiento constante del negocio.
Estos son los pasos a seguir para encontrar la tasa de retención de clientes:
- Toma el número de clientes al final de un período determinado
- Resta los nuevos clientes conseguidos durante ese periodo
- Divide ese resultado por el número con el que empezaste y multiplícalo por 100
Es decir, si empezaste en el 2019 con 500 clientes y terminaste el año con 800, y 400 de ellos eran nuevos clientes obtendrías:
800 - 400 = 400
400 / 500 = 0,8, x 100 = 80% de tasa de retención
¿Por qué es importante esta métrica en un ecommerce?
En el versátil mundo del comercio electrónico, es tentador centrarse solamente en las métricas que miden la captación de nuevos clientes. No obstante, ofrecer una buena experiencia a los clientes para mostrar lo excepcional de tu marca hará que tu ecommerce se diferencia del resto.
Empiece hoy mismo a hacer un seguimiento de las métricas importantes del ecommerce
Todas estas métricas están estrechamente interrelacionadas. Al analizar cada una de ellas y tomar decisiones basadas en estos datos, es la única manera para mantener tu negocio próspero y estable.
