Nosotros sabemos el tiempo y esfuerzo que se necesita para construir y ejecutar una exitosa estrategia de marketing para eCommerce.
Muchos marketers encuentran más atractivo los aspectos creativos que la funcionalidad y el proceso, y luego se encuentran estancados en la parte analítica: los informes, la creación de listas, la segmentación, y demás.
Estas tareas más tediosas consumen mucho tiempo pero son esenciales para el crecimiento de un eCommerce. Para facilitarte la vida queremos que conozcas un mundo nuevo en este artículo: las plataformas de automatización de marketing para eCommerce.
Los profesionales del marketing que utilizan estas herramientas, al ahorrar mucho tiempo en la parte de gestión de tareas, utilizan más tiempo a las tareas estratégicas y creativas.
¿Cuál es el resultado?
Que los ecommerces que utilizan herramientas de automatización del marketing mejoran sus métricas. Por ejemplo, el 80% de las empresas que utilizan soluciones de marketing automatizadas aumentan sus clientes potenciales. Por si esto fuera poco, también aumentan sus conversiones hasta en un 77%, según VB insights.
¿Estás preparado para empezar con la automatización del marketing de tu eCommerce?
Empecemos por lo más básico y al final del artículo te contaré cómo obtener beneficios de utilizar herramientas de automatización.
¿Qué es la automatización de marketing?
La automatización del marketing es cuando, para realizar acciones concretas en tu proceso de ventas, utilizas una herramienta para que esta se haga de forma automática sin que tengas que trabajarlo de forma manual cada vez que quieres realizar la misma acción.
Estas herramientas están diseñadas para ayudar a reducir la carga de trabajo y de procesos, pero sobre todo para realizar acciones recurrentes.
Por ejemplo, imagina que tu eCommerce está en el sector de productos para bebés y alguien compra un paquete de pañales. Como buen vendedor, sabes que ese paquete seguramente se acabará en un rango de diez días después de la compra, entonces decides enviarle un mensaje a tu cliente para decirle que le ofreces un 5% en su próxima compra de pañales y así fidelizarlo.
Muy bien, ¡hemos conseguido una venta recurrente!
Hasta aquí todo bien pero, ¿qué pasa si es que en vez de un cliente o veinte clientes fueran mil? No podrías estar calculando para cada cliente cuándo han pasado los diez días para avisarles que pueden comprar pañales nuevamente, la cantidad de trabajo sería demasiada y este modelo no es escalable.
Aquí es cuando empezamos a utilizar los sistemas automatizados. En vez de tener que enviarle por tu cuenta un mensaje a tu cliente, tienes un software que registra los datos del cliente, la fecha de compra, el producto comprado y al que puedes ordenarle que después de diez días de esa compra, a todos los clientes se les envíe la misma oferta del 5% para que vuelvan a comprar.
Es decir, lo configuras una vez y no tienes que hacer nada más, el software de automatización de marketing lo hará por ti.
Este es solo un ejemplo, porque puedes automatizar muchísimos procesos e incluso formar cadenas complejas de mensajes para mantener a cada cliente fidelizado.
Beneficios de la automatización del marketing
Ciertamente a mayor cantidad de procesos automatizados tengas en tu eCommerce, mayor cantidad de beneficios tendrás por lo que enumerarlos todos puede hacer una lista muy larga.
Por ello, he resumido los beneficios más importantes y más comunes de utilizar una plataforma de automatización de marketing:
- Permite construir campañas de marketing complejas con multicanalidad, segmentar tu público y utilizar mensajes personalizados de manera sencilla. Esto, de forma manual, sería o muy difíciles o imposible de realizar.
- Permite un gran ahorro de tiempo al ser procesos que se configuran una sola vez y solo tendrás que hacerles unos cuantos retoques cuando quieras optimizarlos.
- Permite obtener métricas desde el primer desde el primer momento. En cuanto lances tu primera campaña, verás resultados y podrás optimizarla para aumentar tu tasa de conversión
- Ofrece la posibilidad de crear customer journeys para tus clientes, tanto para aquellos que ya estaban listo para la compra y dejaron el carrito abandonado, como para aquellos que no todavía no están listos para convertir y necesitan un proceso antes.
- También permite crear perfiles de tus clientes en base a sus hábitos de compra, acciones realizadas en la web o valores demográficos para crear segmentos y campañas para públicos diferentes.
¿Cuándo se utiliza la automatización del marketing?
Para enviar mensajes personalizados y relevantes a una audiencia específica
Los clientes son mucho más que una lista de nombres en un CRM. Son personas con gustos, objetivos, aficiones, problemas, y en cuanto tú sepas más sobre ellos, mejor te podrás comunicar y así mejores serán tus resultados de ventas.
Seamos sinceros. Todos los ecommerces tienen bases de datos de clientes, pero la mayoría de ellas son estáticas, es decir, no están segmentadas, es una lista de todos sus clientes.
Esto puede ser útil para cierto tipo de campañas (como anunciar una liquidación de productos para todos tus usuarios), pero así nunca podrás enviar mensajes específicos para grupos específicos.
Las plataformas de automatización del marketing adaptan los mensajes en función de aspectos como:
- Tiempo transcurrido desde la última compra
- Importe total gastado en la página web
- Historial de compras anteriores
- Uso de códigos de descuento
- Valor medio de la compra
- Engagement de los mensajes anteriores de marketing
Es decir, no necesitas enviar el mismo mensaje a toda tu base de datos. Puedes crear diferentes campañas para cada segmento y así, venderles lo que realmente quiere cada grupo.
Los vendedores online pueden aumentar significativamente las tasas de conversión creando listas dinámicas que se modifican automáticamente en base a las características específicas de los clientes. Según varios estudios las empresas que segmentan a sus clientes aumentan las ventas en un 89% y el valor medio de los pedidos en un 58%.
Hacerlo de forma manual puede tomar cientos de horas de trabajo. En cambio, como puedes ver en la imagen, segmentar tus clientes de tu base de datos se puede hacer en unos cuantos clics.
Para que una acción (trigger) tenga una reacción inmediata
¿Te ha pasado alguna vez que al entrar a una tienda a comprar un producto específico, después de conversar con el vendedor terminas con otros productos que no habías pensado comprar?
En los comercios digitales esto es mucho más difícil porque no sabes en qué momento se conecta tu cliente y no puedes hablar con él directamente.
Sin embargo, puedes dejar configuradas tus campañas automatizadas para que cada cliente que realice una acción específica: se le envíe un correo, le aparezca un pop up, ofrecerle un descuento e incluso, ofrecerle otro producto en cualquier momento del día, cualquier día de la semana sin que tengas que estar conectado.
Por ejemplo, cuando visitas la página web de Amazon en búsqueda de un producto y al final no lo compras, sin importar si lo añadiste a tu carrito de compras, al día siguiente recibirás un mensaje de Amazon con productos similares o una oferta del mismo producto que buscabas.
¿Cómo sucede esto?
Porque algún vendedor en Amazon tiene configurado un trigger o accionador cada vez que alguien visita un producto para que, si te vas sin comprarlo, no te pierdan como potencial cliente.
Accionador: Visita
Reacción: Enviar un correo con una oferta.
De esta forma, incrementa mucho las posibilidades de que vuelvas a ver el producto y esta vez sí te animes a comprarlo.
Otro ejemplo más común sucede cuando compras un producto en un eCommerce y recibes automáticamente la confirmación de tu compra con los datos de la orden y la fecha de entrega. Este mensaje automatizado es la forma perfecta de generar confianza en el usuario y que este, eventualmente, vuelva a comprar otro producto de tu web.
Para asegurarte de que al cliente le llegará tu mensaje, la mejor estrategia de automatización de marketing es utilizar todos los canales posibles de tu cliente. Por ejemplo, correo electrónico, SMS y Funnels. En este caso, Carts Guru es una opción perfecta porque ofrece la posibilidad de integrar todos estos canales en la misma campaña automatizada.
Fidelizar a los clientes a largo plazo con un nurturing automatizado
La fidelización de los clientes existentes es esencial para cualquier eCommerce que busque un crecimiento estable. De hecho, captar un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener uno actual. Además, la tasa de éxito de la venta a un cliente existente está entre el 60-70%, mientras que la tasa de éxito de la venta a un nuevo cliente es sólo del 5-20%.
La retención de clientes es esencial, pero con frecuencia los vendedores online dedican sus esfuerzos únicamente a la adquisición de nuevos. Aquí, es donde una herramienta de automatización del marketing para un eCommerce añade valor al negocio. Al crear campañas de nurturing, los comerciantes podrán cada par de semanas enviarle automáticamente a los clientes existentes contenido informativo para mantenerlos comprometidos.
Este contenido puede incluir newsletters de la empresa, información sobre las próximas ventas, lanzamientos de nuevos productos o incluso contenido más general sobre las personas que están detrás de la marca o el proceso de producción (cualquier noticia que mantenga a la marca en el top-of-mind).
Recuperar carritos abandonados
Como vimos anteriormente, responder a situaciones a tiempo y a medida que se producen (¿recuerdas los triggers?), es otra ventaja significativa de la automatización del marketing.
Por ejemplo, cuando un visitante abandona la tienda online sin realizar una compra, es posible que esté buscando productos similares en las páginas web de la competencia, por lo que los especialistas en marketing deben persuadirlos antes que los demás.
También, si un visitante coloca artículos en su carrito antes de abandonar la página web, mediante una plataforma de automatización de marketing, puedes asignar a este usuario una campaña de carrito abandonado para avisarle y recomendar artículos similares o complementarios.
Otra táctica es ofrecer el envío gratuito o un descuento para incentivar a la compra.
Por otro lado, si el visitante no identificó un producto específico que le interesaba, se puede asignar a una campaña de abandono de navegación. Esta es una oportunidad de los vendedores online de mostrar sus productos más populares.
Reactivar clientes existentes con campañas de recuperación
Al igual que una campaña de nutrición o nurturing, una campaña de recuperación sirve para mantener el engagement de los clientes existentes. Una plataforma de automatización de marketing es esencial para las campañas de recuperación, ya que se puede programar campañas que se lancen cuando haya transcurrido un tiempo determinado desde la última compra del cliente.
Por ponerte un ejemplo: si tuvieras un eCommerce que vende productos para bebés y alguien compró una cuna hace un año, puedes pensar qué producto necesitará después de un año de realizada la compra y reactivar a ese usuario para que se convierta nuevamente en cliente.
Una campaña de recuperación exitosa incluye: contenidos personalizados, lanzamientos de nuevos productos y un código de descuento exclusivo.
También puedes utilizar un calendario de fechas importantes para los eCommerce porque las personas están preparadas para comprar como Black Friday o Fiestas navideñas.
Enviar códigos de descuento automatizados
Los porcentajes de descuento y envío gratuito son otras tácticas de alto rendimiento para los vendedores y empresarios de eCommerce. ¿Y estas cómo se usan?
- Descuentos de temporada: fomenta la fidelidad de los clientes con códigos de venta oportunos.
- Envío gratuito con mínimo de compra: convence a los clientes de que gasten más para que ahorren en el envío.
- Descuentos en el carrito abandonado: hace que los clientes vuelvan a tu tienda y completen su compra.
Aunque es posible crear códigos de descuento para los usuarios de forma manual, una de las ventajas de la automatización del marketing es el ahorro de tiempo, la creación, la distribución y el seguimiento de estos cupones en un solo lugar.
Por ejemplo, con el servicio de plantillas personalizadas de Carts Guru puedes manejar no solo el Marketing SMS, el correo electrónico y sus diseños, sino también puedes gestionar todos tus cupones en un solo lugar y asignarlos a las campañas que tú quieras.
Tomar decisiones gracias a las analíticas de datos de tu eCommerce
Es innegable que Google Analytics es una plataforma potente y completa, pero también requiere de tiempo para usarla correctamente. A veces, los profesionales de eCommerce sólo necesitan ver estadísticas sencillas y relevantes, como el retorno de la inversión publicitaria (ROAS), el valor medio de los pedidos (AOV), la tasa de clics (CTR) o la tasa de conversión (CVR).
Una plataforma de automatización del marketing ayuda a generar informes elaborados, con el rendimiento de las campañas y los canales que mejor funcionan para los clientes.
Además, las plataformas de automatización de marketing se pueden usar para que los empresarios puedan aumentar sus ventas y los vendedores pueden utilizarlas para mejorar la eficiencia y la productividad.
Obtener reseñas de tus clientes
Obtener las opiniones de los clientes (buenas o malas) desde la calidad de los productos, hasta el servicio al cliente, tiene un valor incalculable a la hora de optimizar los servicios, la I+D, la usabilidad en línea, y más.
Cuando un eCommerce crece se hace imposible enviar manualmente las solicitudes de comentarios, gestionar los formularios y pedir opiniones pero, un software de automatización del marketing puede encargarse de todo este proceso.
Esto se logra mediante una serie de métodos para recopilar datos, mensajes para convencer a los clientes de dejar una reseña y los responsables de marketing pueden centrarse en analizar los resultados, mejorar la experiencia del usuario y conocer de primera mano la opinión sincera de sus clientes.
Para aumentar tus opt-ins automatizados (cumpliendo con la ley)
Los profesionales del marketing han tenido que adaptarse significativamente desde que la legislación del RGPD (GDPR en inglés) se desplegó en Europa en 2018. Hubo una gran lucha para asegurarse de que las páginas web cumplieran con la normativa establecida; las listas de correos tenían que tener doble opt-in y se necesitaba tener todo actualizado y almacenado de forma segura en línea.
El RGPD fue solo el comienzo de una gran etapa para la protección de datos de los usuarios.
Las plataformas de automatización de marketing para eCommerce como Carts Guru ayudan a las marcas a asegurarse de que cumplen con esta normativa mundial. Cualquier software de automatización de calidad no enviará mensajes de marketing a los clientes sin obtener primero un opt-in, lo que quita a los profesionales del marketing una tarea que consume tiempo y puede ser estresante.
De esta forma no solo te aseguras evitar problemas legales, también aumentas tu tasa de envío ya que menos usuarios mandarán los mensajes de tu campaña de marketing a SPAM.
Recoger información relevante de tus clientes
El primer paso en cualquier campaña de marketing es obtener la información de contacto del cliente y su consentimiento para recibir mensajes. Aunque los comerciantes electrónicos pueden recopilar esa información manualmente, es mucho más sencillo automatizar el proceso.
La posibilidad de crear funnels de conversión e introducirlos directamente en la página web a través del mismo software es otra gran ventaja de la automatización del marketing.
Los funnels de conversión incluyen una variedad de ventanas emergentes (pop-ups), para obtener los correos electrónicos de los clientes o el número telefónico.
Conclusiones sobre la automatización de marketing
Los beneficios del software de automatización del marketing son indiscutibles. Tanto si tu objetivo es comprender mejor a los visitantes de páginas web, cómo crear listas, analizar el rendimiento de tu estrategia de marketing o recuperar a tus clientes dormidos.
Cuando automatizas tus workflows de marketing:
- Realizas campañas más relevantes para tus clientes
- Ahorras tiempo
- Aumentas tu tasa de conversión.
Si todavía no tienes una plataforma de automatización te sugiero solicitar una demo en el que los expertos de Cart Guru harán todo por ti y te demostrarán cómo, tras tan solo diez días de automatización de las campañas de marketing de tu eCommerce, habrás mejorado la tasa de conversión de tus ventas.
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