Estrategias de adquisición para rebajas de verano para ecommerce

Las rebajas son una de las mayores tradiciones comerciales en España y el mercado digital se alza como el gran protagonista.

Según Business Insider, casi el 60% de los españoles gastará entre 100 y 300 euros este año durante las rebajas y, la mayor cantidad de compras se realizará por Internet.

Los meses de rebaja son una oportunidad perfecta para: 

1. Animar a las ventas
2. Elevar la facturación 
3. Reducir el stock 
4. Deshacerse de los productos de temporadas anteriores

Por ello, es un excelente momento para utilizar algunas estrategias de marketing en tu ecommerce para aumentar tu facturación y para recuperar clientes perdidos.

En Carts Guru llevamos años ayudando a cientos de ecommerce a optimizar sus campañas para mejorar su tasa de conversión y reducir sus carritos abandonados. Esto nos ha dado la experiencia para crear estrategias de marketing que te aseguren ventas sí o sí.

Para las rebajas, hemos decidido dividir el plan en tres periodos :

1. Previas a las rebajas (adquisición y recuperación de clientes)
2. Durante las rebajas (conversión)
3. Después de las rebajas (fidelización)

Como necesitaremos más de un post para hablar de estas tres fases, nos enfocaremos hoy completamente en la parte de adquisición y recuperación de clientes.

En este artículo encontrarás:

1. Cuándo comienzan las rebajas
2. Cómo planificar tu estrategia de marketing (pre-rebajas)
3. Qué es la adquisición
4. Qué canales de comunicación elegir
5. Cómo conseguir contactos
6. Cómo preparar tu ecommerce para las rebajas
7. Cronograma de tareas

Cuándo comienzan las rebajas de verano 2022 en España

En España las fechas pueden cambiar según cada comunidad autónoma:

• Andalucía, Baleares, Canarias, Castilla y León, Cataluña, Extremadura, Murcia, Navarra, Asturias, La Rioja y Melilla: Del 1 de julio al 31 de agosto

• Aragón: Del 1 de julio al 1 de septiembre
• Cantabria, Castilla La Mancha, Galicia, País Vasco: Del 1 de julio al 30 de septiembre
• Comunidad Valenciana: 27 de junio al 3 de septiembre
• Madrid: 21 de junio al 21 de septiembre

Como ves, salvo en Madrid y Comunidad Valenciana, las rebajas empiezan el 1 de julio.

Por eso, debes planificar tus estrategias de marketing con anticipación pensando en dejar todo listo para esa fecha.

Cómo planificar tu estrategia de marketing pre-rebajas de verano

Al ser posiblemente la campaña más importante del año, no nos alcanza con un solo post para cubrir todos los temas y acciones que realizarás para tener la mejor conversión posible.

Por eso, en este artículo, hablaremos de la primera fase, enfocándonos principalmente en tres objetivos:

1. Incrementar el tráfico orgánico e inorgánico de tu página web (inyección de tráfico)
2. Preparar tu ecommerce para transformar el tráfico en contactos o leads (incrementar base de datos)
3. Reactivar a clientes inactivos a través de campañas de marketing

Con estos tres objetivos cumplidos habrás incrementado mucho el público al que dirigirás las campañas de marketing enfocadas en conversión (segunda fase).

¿Qué es la adquisición?

La adquisición consiste en atraer a nuevos visitantes a su ecosistema digital, sitio web, páginas de destino o redes sociales. En este caso, tu ecommerce.

Dicho esto, es importante mencionar que no todo el tráfico es valioso, es decir, no debes intentar atraer a todo el mundo a tu web. Tus esfuerzos en adquisición deben estar dirigidos a perfiles similares a tus clientes.

Una buena forma de saber que tu estrategia de adquisición es correcta es:

1. Verificar que tu tasa de conversión es igual o mejor que la que tenías.
2. Tu base de datos está creciendo respecto a los años anteriores 
3. Que el costo de adquirir un cliente (Customer Acquisition Cost o CAC) sea rentable.

Este último punto es extremadamente importante porque en el mundo ecommerce hay mucha competencia y los costos de ads van encareciendo.

Por ejemplo, este es un promedio de cuánto cuesta en cada sector adquirir un cliente:

Sí, es probable que estés pensando, ¿cómo invertir lo mínimo para poder llegar a más potenciales clientes?

Y la respuesta es: una correcta selección de canales y de audiencia.

¿Qué canales de comunicación elegir?

Si leíste nuestro artículo sobre cómo hacer un recorrido del cliente, sabrás que identificar quiénes son tus clientes y dónde encontrarlos es una información clave para el futuro de tu negocio.

Dicho esto, hay algunos patrones que se repiten para el mundo ecommerce y sus clientes:

• Los canales digitales prevalecen y, por lo tanto, tienes que mejorar tu SEO, SEM y las redes sociales.
• La pandemia y el confinamiento forzó a las personas a multiplicar las compras por Internet. Un importante porcentaje de ventas por las rebajas de verano se realizará a través de Internet.
• El costo por adquisición es cada vez más caro (según HubSpot, en los últimos cinco años se ha incrementado en un 50%). Por esto, el tráfico orgánico es fundamental a largo plazo y mejorar la tasa de conversión de cada visita es una obligatoriedad.
• El costo de los anuncios en tiempos de rebajas se incrementa muchísimo por la alta cantidad de nuevos ecommerce. Por lo que debes empezar tu campaña de adquisición mucho antes de que empiecen las rebajas para convertirlos en contactos.

Con esto en mente, los canales más adecuados para los ecommerce son:

• Motores de búsquedas (orgánica y de pago)
• Redes sociales (ads, influencers y afiliados)
• Páginas de reseñas de marcas
• Email y SMS marketing (para complementar después de la adquisición. También para retargeting y recuperación de clientes)

Ordénalos según el impacto que tengan en tu buyer persona y el costo que tiene para tu negocio. Los de bajo costo y alto impacto serán los que trabajes primero y cuando hayas terminado de planificar e implementar este canal, pasarás al siguiente.

¿Cómo conseguir contactos?

Una vez selecciones los canales de adquisición para las rebajas de verano 2022, es hora de ver qué podemos hacer en cada uno de ellos y analizar sus ventajas y desventajas:

Contenido orgánico (SEO)

Este es el canal más sostenible en el largo plazo para la adquisición de nuevos clientes.

Tu ecommerce no solo debe estar optimizado para SEO sino también debe generar contenido de calidad y que ofrezca valor a los visitantes para transformar una visita informativa en una venta o en contacto en tu base de datos.

Como imaginarás, todo el mundo quiere ser el primer resultado en Google y llegar a ello toma tiempo y esfuerzo por lo que te recomiendo trabajar en esto lo antes posible.

Puntos claves del SEO:

• Optimización de tu mapa del sitio y la optimización on-page (puedes ver la guía para principiantes de Google aquí)
• Presencia paralela en redes sociales. Para Google, que tu marca sea relevante en las redes sociales es importante para mejorar tu reputación y autoridad.
• Trabaja muy bien los contenidos, para que los usuarios puedan encontrar la solución a lo que buscan no solo en tus productos sino también en la información que les brindas.
• Soluciona todos los problemas técnicos de tu página haciendo una auditoría SEO (utiliza las pruebas gratuitas de herramientas como Moz, SeRanking, Ahrefs, Sistrix, etc.)
• Mantente informado de cada actualización SERP de Google.
• Actualiza tu contenido antiguo cada 3-5 meses
• Cumple con todos los requisitos legales (Términos y condiciones, Políticas de privacidad, etc.)

Ahora que sabes qué debes hacer, es importante saber cuáles son las ventajas y desventajas de este canal.

Ventajas:

• Es “gratuito” o de costo invisible. La inversión es muchas horas creando contenido y mantener tu página optimizada.
• Si el trabajo está bien hecho, los contactos llegarán a ti a través de las palabras clave por las que estás rankeando.
• Cada clic que hacen en tu página web de forma orgánica es un clic menos en la página web de tus competidores.

Desventajas:

• Toma varios meses empezar a ver los resultados. Por lo que si no tienes mucho trabajo avanzado, es posible que no llegues a tiempo para las rebajas de verano.

Publicidad en Google (SEM)

Mi primera recomendación sobre publicidad en Google es empezar antes que empiecen los competidores para que la puja por cada impresión sea más barata.

Con los datos que tenemos de campañas pasadas en Carts Guru, vemos que el tiempo previo para empezar con Ads se extiende año a año, y que para el 2022, un mes de anticipación al inicio de rebajas de verano es un tiempo prudente.

Estas campañas de ads las dividiremos en 2.

Fase 1: Tráfico frío

El tráfico frío es aquel que está dirigido a un público objetivo con parámetros similares a tus clientes habituales pero que nunca han visitado tu ecommerce.

El objetivo de esta fase es conseguir el mayor número de contactos nuevos para ingresarlos a nuestra base de datos para, posteriormente, convertirlos a través de nuestras campañas de marketing automatizado.

Acciones a realizar:

• Crear un público objetivo en la plataforma de Ads de Google
• Seleccionar las palabras clave más relevantes para tu usuario o agrupa por perfiles e intereses
• Crea ads que tengan contenido relevante para el usuario (por ejemplo, puedes ofrecer un cupón o anunciar productos que estarán de rebaja exclusiva para los que se suscriban a tu newsletter)
• Seleccionar una página de destino o landing page. Esta puede ser de contenido o puede ser una página exclusiva para conseguir contactos. 
• Optimiza tus campañas (para tráfico frío, la tasa de clics es aproximadamente de un 1%)

La duración de esta fase puede variar entre 10 a 15 días.

Fase 2: Retargeting o campaña de alcance

En la siguiente fase, pondremos anuncios cuyo público objetivo son nuestra base de datos.

Con el retargeting podras recordar a tus contactos la fecha de las rebajas y las ofertas exclusivas. Podras combinarlas con unas campañas de email marketing para maximizar el impacto. De esta forma, mantendrás la relevancia de tu ecommerce en la mente del consumidor.

Recuerda que en esta fase no convertirás mucho porque la intención de compra se reduce antes de cualquier periodo de rebajas. Por ejemplo, en Black Friday la intención de compra en los 15 días previos se reduce más de un 30%.

Acciones a realizar:

• Crear un público de retargeting de Ads de Google, Facebook e Instagram.
• Seleccionar las palabras clave más relevantes para tu usuario o agrupa por perfiles e intereses
• Genera expectativa con ads que vayan informando de las futuras ofertas que tendrás.
• Limita el costo de las subastas de los Ads para que la frecuencia de las impresiones no sea tan alta que agobies a tu público y para reducir el presupuesto utilizado.

Campañas de micro influencers

Cuando se habla de campaña de influencers uno piensa en cuentas que tienen cientos de miles o millones de seguidores.

Sin embargo, es altamente probable que se obtengan mayores beneficios cuando se contrata a influencers de nicho por un costo menor y con una audiencia más fiel. Se calcula que la tasa de conversión a contactos oscila entre 20-40%.

Para conseguir que los influencers de nicho lleven tráfico a tu página web, puedes utilizar alguno de estos tres métodos:

1. Pago por mención
2. Envío de productos gratuitos para una reseña
3. Tener un código de afiliados para que reciban comisión de cada venta

Acciones a realizar:

• Elige el método más adecuado para tu ecommerce de la lista de arriba.
• Elabora una lista con los micro-influencers más afines a los productos que vendes y contacta con ellos.
• Elabora un script con puntos claves a mencionar sobre tu negocio.
• Envía una URL con parámetros UTM para poder hacer seguimiento del impacto de cada influencer en la adquisición de contactos.

Páginas de reseñas de productos y de marca

En el mundo del ecommerce, una buena reputación se traduce en una menor tasa de abandono y en más visitas en tu página web gracias a las recomendaciones.

Por ello, pedirle a tus clientes más fieles que escriban reseñas en páginas de estilo TrustPilot contando su experiencia con tus productos o con tu marca es una buena forma de atraer tráfico de calidad.

Acciones a realizar:

• Si no la tienes, crea una lista dinámica con tus clientes recurrentes.
• Envía un mensaje agradeciendo por su confianza en tu ecommerce y lo mucho que ayudaría al negocio que dejen una reseña positiva

Email marketing y SMS Marketing

Como mencionamos más arriba, el email marketing funciona muy bien para generar expectativa junto al retargeting de Facebook y Google Ads.

Sin embargo, la principal función que tendrá en tu estrategia de marketing para las rebajas de verano será la de recuperar clientes perdidos.

Desde Carts Guru te recomendamos que crees una campaña multicanal para que la recuperación de clientes sea más efectiva.

Para conseguir que los clientes perdidos vuelvan a ser activos, te recomendamos utilizar estas cuatro tipos de campaña:

• Campaña informativa de nuevos productos o servicios lanzados recientemente
• Campaña de ventas complementarias
• Ofertas por “volver con nosotros” durante las rebajas
• Anuncia que los productos de carritos abandonados estarán de rebajas.

Para encontrar las acciones de este canal de comunicación y profundizar más en el tema te recomendamos leer nuestro artículo: Cómo recuperar clientes perdidos.

Cómo preparar tu ecommerce para las rebajas de verano

Para maximizar la adquisición, es importante que apliques algunos cambios en tu web antes de empezar a redirigir tráfico aquí.

Crear un formulario para que puedas identificar visitantes

Como en esta fase previa a las rebajas, la intención de compra todavía es baja, la mejor estrategia es acumular la mayor cantidad de contactos posibles para convertirlos durante las rebajas de verano.

Existen diversas maneras de conseguir sus datos pero, en nuestra experiencia, la mejor de ellas es ofrecer un descuento exclusivo por unirte a la newsletter mediante un pop up que ocupe la mitad de la pantalla.

Si no sabes cómo implementarlo en tu página web, recuerda que siempre puedes solicitar una prueba gratuita de la demo de Carts Guru que tiene todas las herramientas necesarias para campañas globales de marketing.

Todos estos contactos deben ser añadidos a una lista dinámica que se actualiza de forma automática.

Esta lista será la que utilizaremos en la segunda fase de tu estrategia de marketing: La conversión.

Soluciona los bugs del proceso de venta

Este es un buen momento de revisar todo el proceso de venta para ver si tienes fallos en tu página web, especialmente en la plataforma de pago.

Las rebajas de verano son importantísimas en la facturación anual de los ecommerce por lo que todo debe funcionar a la perfección.

Pon especial énfasis en que:

• Los descuentos y los cupones se apliquen automáticamente.
• Los enlaces y botones funcionen correctamente y lleven a donde deberían llevar al usuario.
• Al culminar la compra, se redirija a una página de confirmación de compra.
• Que todo esté bien configurado en tus integraciones con tu plataforma de marketing, para que toda venta esté registrada.
• Probar los pagos en el ordenador y el móvil en los navegadores principales (Chrome, Safari, Mozilla, Edge, Opera, etc.)

Actualiza todas las fichas de producto

Los clientes actuales están mucho más informados, y revisan una y otra vez la información de cada producto.

Por eso, antes del periodo de rebajas de verano, te recomendamos revisar los productos y ver si tienen información actualizada, fotos en buena calidad, descripciones correctas y que todavía las tienes en stock.

Optimiza el proceso para que en un solo clic los productos sean añadidos a los carritos de compra.

Además, cada producto debe indicar cuál era el precio anterior, el descuento aplicado y cuál es el actual.

Puedes tomar como referencia cómo lo hace Amazon:

Genera sensación de urgencia

Una forma de acelerar un poco el proceso de decisión de compra del usuario es generar sensación de urgencia, de que está perdiendo una oportunidad.

Por ello, para aquellos productos que están a punto de agotarse, añade en un texto resaltado con cuántas unidades quedan en venta.

Un conteo regresivo ayuda a la sensación de urgencia, ya que los usuarios que visiten un producto sabrán que les queda poco tiempo para aprovechar esa oferta.

Crea una categoría exclusiva para las rebajas

En la época de rebajas, encontrar productos a un precio reducido es lo que todo consumidor quiere.

Por ello, para ahorrarle tiempo a cada visitante de tu página web, crea una categoría de productos donde solo puedan encontrar artículos en rebaja, así en tu funnel de venta no se desviarán del objetivo que es convertir.

Muestra la prueba social o social proof

En el comercio digital, demostrar a un visitante que otros tuvieron una experiencia satisfactoria con el producto, permite generar confianza y por lo tanto, el visitante es más propenso a convertir.

Durante el proceso de compra, muestra reseñas de otros clientes o coloca con cuántas estrellas están valorados tus productos.

Emplea la automatización de marketing

Realizar cada paso de tu estrategia de marketing una a una es una tarea muy grande y tediosa.

Por lo que te recomiendo utilizar una plataforma de marketing que te permita:

• Integrar la página web de tu ecommerce con tu lista de contactos
• Envíos de Emails y SMS que incluyan enlaces con cupones o descuentos aplicados en la página de destino.
• Programar envíos masivos por fecha o por acciones del usuario.
• Integrar todos los canales de comunicación en una misma campaña.

Cumpliendo con estos cuatro puntos, tus mensajes siempre llegarán a los usuarios en sus canales favoritos, los enlaces facilitarán la compra y toda transacción quedará registrada, lo que te permitirá ver los resultados año a año en la facturación y conversión durante las rebajas de verano.

De esta forma, podrás optimizar todos estos procesos.

Cronograma de tareas para tu ecommerce

Como ves, existen muchas tareas que ir preparando en tu ecommerce antes de que empiecen las rebajas de verano.

Nuestra recomendación es que cuente con una plataforma de marketing automatizado para ahorrarte tiempo, y para que puedas lanzar tus campañas con alta conversión gracias a las plantillas especializadas que tenemos para ecommerce.

Puedes pedir una demo gratuita de Carts Guru clicando en este botón y empezar a ver grandes resultados en solo unos días:

Además, puedes utilizar este cronograma de tareas por semana para que tengas todo listo a tiempo:

Si sigues este cronograma al dedillo, podrás iniciar la siguiente fase, la de conversión con una base de datos mucho más grande y con la certeza de que tu ecommerce estará libre de fallos para las rebajas.

En unos días publicaremos un nuevo artículo explicando en detalle qué estrategias seguir para obtener números increíbles en la fase de conversión.