Empieza pronto un periodo de rebajas de verano, el primero después de acabar con todas las medidas de prevención por la pandemia.
Según un estudio de McKinsey, el 60% de personas han cambiado sus comportamientos de compra en los últimos dos años y todo parece apuntar a que el 2022 será un año en el que las compras por Internet sean las protagonistas durante los periodos de rebajas.
En ese mismo estudio, se observa que durante la duración de la pandemia se han hecho más compras en línea que en los diez años anteriores juntos, datos muy alentadores para el sector ecommerce.
Por si esto fuera poco, durante el 2020, las ventas de los ecommerce obtuvieron el 18% de todas las ventas de retail y facturaron una nada despreciable suma de $4.248 billones in 2020 con una proyección a alcanzar $5542 billones de dólares este año.
Sin embargo, esta bonanza en las compras por Internet también ha traído consigo una enorme cantidad de nuevos competidores y un gran incremento en el costo de Ads, por lo que conseguir ventas se ha vuelto también más complicado.
Por ello, en el anterior artículo fuimos proactivos y te enseñamos a atraer contactos para incrementar tu base de datos.
Hoy, hablaremos exclusivamente sobre las claves para optimizar al máximo la conversión en tu ecommerce durante estas rebajas de verano.
Hoy aprenderás:
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de tu ecommerce que hacen una compra.
La fórmula para calcularlo es:
CR (Tasa de conversión) = (# de compras / # de visitantes) * 100
Por ejemplo, si durante el mes de abril tuviste 1600 ventas y 30000 visitas en tu página web:
(1600/30000) * 100 = 5.33 (%)
De forma global, la tasa de conversión para los ecommerce oscila entre 1.5% para una conversión deficiente y un 4% para una conversión buena. El promedio global es 3.3%.
Mientras optimices cada paso de tu embudo de ventas, verás siempre un mayor incremento en tu tasa de conversión final.
Ahora, hablando específicamente de la temporada de rebajas de verano (que empiezan el 1 de julio) tienen un pico durante julio y agosto, pero ven reducida la intención de compra en un 30% durante los meses de mayo y junio.
Esto sucede porque los potenciales clientes esperan para aprovechar los descuentos de las rebajas.
Como vimos en el artículo de adquisición, para optimizar todos los procesos de marketing en tu ecommerce, lo más importante es optar por una combinación entre optimizar tu ecommerce y los procesos de compra, y utilizar campañas de marketing para convencerlos de que visiten tu web.
Cambios en tu ecommerce:
Campañas a activar en tu plataforma de marketing
Vamos a ver cada una de ellas.
El día de inicio de las rebajas, debes activar todo el contenido que has preparado las semanas anteriores para estos días.
Existe muchos tipos de contenidos que puedes crear por lo que hemos creado para ti una lista de los más comunes:
No hay nada peor que preparar todas tus campañas de marketing y que las listas no se actualicen correctamente y al final se envíe a menos personas, sobre todo en un periodo donde cada día de rebajas importa.
Qué data debes asegurarte de registrar
Los clientes actuales revisan una y otra vez la información de todos los productos.
Por eso, te recomendamos incluir precio final, precio original, tiempo de entrega, costo de envío, cuántas existencias quedan y que las descripciones de los productos sean correctas.
Puedes usar este ejemplo, utilizado por uno de nuestros clientes, Kimondo:
No todo visitante de tu ecommerce está en el mismo paso del proceso de compra.
Por eso, es normal que cuando lleguen a tu ecommerce, puedan ver mensajes diferentes.
Nuestra sugerencia es que utilices estos tres segmentos:
Para este segmento debes activar un pop up con descuentos exclusivos o cupones con un descuento extra como agradecimiento por comprar de forma recurrente en tu ecommerce.
El objetivo de este pop up, además del de conversión, es el de mantener a tu cliente fidelizado.
Este es un ejemplo de la segmentación que puedes utilizar:
Para este segmento puedes puedes utilizar uno de estos dos métodos de aparición del pop up:
Este pop up aparece cubriendo casi toda la pantalla para dar información de interés para el usuario como un código de descuento o cupones. También puedes utilizarlo como un formulario para convertirlo en contacto, aunque en esta fase de conversión, es más recomendable la primera opción.
Este pop up es extremadamente importante de implementar porque puede convertirse en una venta en un solo paso ya que te lleva directamente a la plataforma de pago.
Este pop up puede aparecer apenas alguien quiera abandonar tu ecommerce justo antes de proceder al pago con un ejemplo como este:
Es muy difícil romper la barrera de la tarjeta de crédito.
La primera compra de un usuario en tu ecommerce es la más difícil porque tiene que confiar en tu sitio antes de ingresar los datos de su tarjeta. Esta barrera crece a medida que el precio de un producto sea más alto.
Por eso, al mostrar los productos que están en rebaja en tu ecommerce, no empieces por los más caros si no por los de precios medianos y ofrece la opción de que puedan ordenar por precio si alguien lo necesita.
Una vez que hayan convertido por primera vez, siempre puedes enviar campañas de ventas cruzadas o de upsell.
Usa buenas fotografías optimizadas para web.
En un ecommerce es extremadamente importante que la calidad de las imágenes te permita observar muy bien el producto antes de comprarlo.
Sin embargo, al mismo tiempo debes tener cuidado de no publicar fotografías que pesen mucho porque puede influenciar en las métricas del SEO de tu ecommerce.
De forma ideal tus imágenes deberían tener 640 x 640 píxeles y no pesar más de 250kb.
El usuario debe confiar en que todos los productos que compren en tu ecommerce van a llegar a sus manos y que los datos de su tarjeta estarán seguros. Para mostrar a tus usuarios que la transacción es segura, debes incluir insignias como esta:
Para las campañas de conversión, te recomendamos enviar en tu flujo de mensajes tanto correos electrónicos como SMS, debido a que cada uno de ellos tiene sus ventajas y cubren las desventajas del otro.
Por una parte, tenemos los correos electrónicos que tienen una gran flexibilidad en cuanto a diseño, longitud y formas de presentar su contenido. Sin embargo, al ser un medio muy utilizado por casi todas las compañías, es un reto tener la relevancia suficiente como para obtener una buena tasa de apertura.
Según la industria, estas son las métricas de los envíos de correo electrónico.
Por otro lado, tenemos a los SMS cuyas grandes ventajas son, precisamente, una altísima tasa de apertura (alrededor del 98%) y un medio de comunicación de baja competencia.
Sin embargo, sus desventajas son la poca flexibilidad para poder adaptarlos y la limitación de caracteres.
Juntarlos en una sola campaña aumenta muchísimo el potencial de conversión de esta.
Con más de diez mil campañas enviadas desde Cart Guru con magníficos resultados, podemos afirmar que estas cuatro son las campañas que más éxito tienen durante las temporadas de rebajas:
Esta campaña se dirige a todos los clientes que dejaron opt-in pero que nunca compraron.
Por ejemplo, durante la fase de adquisición, toda la estrategia estuvo dirigida en conseguir la mayor cantidad de contactos sin estimular la venta, ya que la intención de compra se reduce mucho semanas antes de las rebajas.
La mayoría de estos nuevos contactos no habrán realizado ninguna compra todavía y es hora de convertirlos.
Arriba mencionamos que debemos romper la barrera de la tarjeta de crédito y para eso necesitamos un mensaje que contenga:
En los correos electrónicos:
En los SMS:
Esta campaña se dirige a todos los que no compraron desde hace más de tres meses.
Estas personas ya han confiado en tu ecommerce y les será mucho más sencillo de convertir que a otras personas de tu base de datos.
Para ellos, te recomendamos una campaña que contenga:
En los correos electrónicos:
En los SMS:
Esta campaña se dirige a toda tu base de datos y se distribuirán varios correos electrónicos con diferentes objetivos.
Puedes tomar esta estructura como ejemplo:
Este es un momento perfecto para demostrar a tus clientes recurrentes o a clientes VIP que te importan y que son especiales para tu ecommerce.
Estos clientes no solo comprarán durante las rebajas sino que también lo harán en la mayoría de campañas que hagas por lo que mantener su fidelidad y enviarles experiencias exclusivas para ellos es una práctica.
Para estos clientes puedes enviarles un correo electrónico utilizando alguna de estas tácticas de promoción:
Todos los que hayan añadido artículos a sus carritos de compra pero no hayan convertido, se añadirán automáticamente a una lista para enviarles un recordatorio la última semana de rebaja para que compren esos artículos con precios rebajados antes de que vuelvan a su precio original.
Otra buena práctica es que si tienes una campaña de carritos abandonados automatizada, acortes la frecuencia en la que se envían los mensajes, para que no lleguen después de las rebajas y vean que el carrito de compra ahora cuesta más y puedan comprar.
Si todavía no tienes una campaña de carritos abandonados, ¿qué estás esperando?, prueba las campañas prediseñadas de Carts Guru y empieza a convertir desde el primer día.
Puedes solicitar una prueba gratuita a través de este botón:
Una buena forma de generar la sensación de que están a punto de perder una oportunidad y que deben comprar ya es generar urgencia.
Para esto existen dos métodos que puedes implementar fácilmente en tu ecommerce:
Cuando creas el contenido para la página web, ads, redes sociales, correos y SMS, recuerda siempre que lo que buscan los usuarios no es solo un producto sino la solución a una necesidad.
Por ello, enfócate en crear contenido que inspire al usuario, que le genere sensaciones positivas y que lo convenza de que, al comprar en tu ecommerce, está tomando la decisión correcta.
Asegúrate además de que este mensaje sea coherente con tu marca, que se repita el estilo y el mensaje en todos los canales de comunicación que utilizarás en tus campañas de marketing durante las rebajas de verano.
Si sientes que tu copy no es lo suficientemente inspirador, prueba con esta guía creada por Hubspot sobre cómo hablar de sensaciones y de funcionalidades en este artículo.
En el 2021, el uso del móvil para compras online creció muchísimo en comparación a los años anteriores, superando incluso al ordenador, como puedes ver en este gráfico:
Así que te sugiero seguir todas estas recomendaciones para no perder ventas de usuarios que se conectan a tu ecommerce desde el móvil y no desde el ordenador:
Con la gran competencia que habrá entre las ecommerce durante las rebajas de verano, es importante personalizar la experiencia de tus visitantes dándoles exactamente lo que necesitan comprar.
Por ello, crear diferentes tipos de contenido para diferentes tipos de segmentos, puede incrementar mucho tu tasa de conversión.
Considera, además, como parte de la personalización, utiliza todas las etiquetas que se pueden utilizar en tu plataforma de marketing. Por ejemplo, la de nombre, como ves en la imagen.
Como mencionamos anteriormente, para romper la barrera de la tarjeta de crédito es importante generar confianza y los testimonios de tus clientes pueden ser un factor que divida la delgada línea que separa una venta de un carrito abandonado.
Por ejemplo, una investigación de Consumerist arrojó como resultado que el 70% de las personas que compran por Internet revisan siempre las reseñas de productos antes de realizar cualquier compra.
Así que si puedes mostrarlo en tus correos, en las fichas de producto y en la página de inicio de tu ecommerce, impactarán directamente en tu tasa de conversión.
La conversión de un usuario a cliente seguramente sea el paso más importante en el ciclo de vida de un cliente, pero no es el último paso.
Mantener a un cliente contento es una forma de obtener ventas recurrentes, personas que vayan recomendando tu marca y que dejan reseñas muy positivas. Tener una estrategia de marketing para fidelizar a todos los clientes que han comprado durante las rebajas es obligatoria para la sostenibilidad de tu ecommerce.
Pero eso lo dejaremos para la tercera fase de las rebajas, en un artículo enfocado al 100% en retención, fidelización y compras recurrentes.