Empieza pronto un periodo de rebajas de verano, el primero después de acabar con todas las medidas de prevención por la pandemia.
Según un estudio de McKinsey, el 60% de personas han cambiado sus comportamientos de compra en los últimos dos años y todo parece apuntar a que el 2022 será un año en el que las compras por Internet sean las protagonistas durante los periodos de rebajas.
En ese mismo estudio, se observa que durante la duración de la pandemia se han hecho más compras en línea que en los diez años anteriores juntos, datos muy alentadores para el sector ecommerce.
Por si esto fuera poco, durante el 2020, las ventas de los ecommerce obtuvieron el 18% de todas las ventas de retail y facturaron una nada despreciable suma de $4.248 billones in 2020 con una proyección a alcanzar $5542 billones de dólares este año.
Sin embargo, esta bonanza en las compras por Internet también ha traído consigo una enorme cantidad de nuevos competidores y un gran incremento en el costo de Ads, por lo que conseguir ventas se ha vuelto también más complicado.
Por ello, en el anterior artículo fuimos proactivos y te enseñamos a atraer contactos para incrementar tu base de datos.
Hoy, hablaremos exclusivamente sobre las claves para optimizar al máximo la conversión en tu ecommerce durante estas rebajas de verano.
Hoy aprenderás:
- Cuál es la conversión normal de un ecommerce
- Cómo mejorar la conversión durante las rebajas
- Cambios en tu ecommerce para las rebajas
- Campañas de marketing automatizado para rebajas
- Recomendaciones para tus campañas
Cuál es la conversión normal de un ecommerce
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de tu ecommerce que hacen una compra.
La fórmula para calcularlo es:
CR (Tasa de conversión) = (# de compras / # de visitantes) * 100
Por ejemplo, si durante el mes de abril tuviste 1600 ventas y 30000 visitas en tu página web:
(1600/30000) * 100 = 5.33 (%)
De forma global, la tasa de conversión para los ecommerce oscila entre 1.5% para una conversión deficiente y un 4% para una conversión buena. El promedio global es 3.3%.
Mientras optimices cada paso de tu embudo de ventas, verás siempre un mayor incremento en tu tasa de conversión final.
Ahora, hablando específicamente de la temporada de rebajas de verano (que empiezan el 1 de julio) tienen un pico durante julio y agosto, pero ven reducida la intención de compra en un 30% durante los meses de mayo y junio.
Esto sucede porque los potenciales clientes esperan para aprovechar los descuentos de las rebajas.
Cómo mejorar la conversión durante las rebajas
Como vimos en el artículo de adquisición, para optimizar todos los procesos de marketing en tu ecommerce, lo más importante es optar por una combinación entre optimizar tu ecommerce y los procesos de compra, y utilizar campañas de marketing para convencerlos de que visiten tu web.
Cambios en tu ecommerce:
- Publicar la categoría de rebajas en tu web
- Activar todos los descuentos
- Mostrar el tiempo de entrega, el descuento y el precio original antes de las rebajas
- Activación de pop ups
- Corrobora que se registran todos los datos relevantes de tu ecommerce
Campañas a activar en tu plataforma de marketing
- Campañas de activación: todos los clientes que dejaron opt-in pero que nunca compraron
- Campañas de reactivación: los que no compraron desde hace x días / mes
- Newsletter cada semana para empujar las ventas de algunos productos y crear sentimiento de urgencias poniendo el stock restante
- Última semana de rebajas: mandar una campaña a todos los que abandonaron un carritos durante las rebajas para que compren antes de que el precio suba otra vez
Vamos a ver cada una de ellas.
Cambios en tu ecommerce para las rebajas
Publica todo el contenido de las rebajas
El día de inicio de las rebajas, debes activar todo el contenido que has preparado las semanas anteriores para estos días.
Existe muchos tipos de contenidos que puedes crear por lo que hemos creado para ti una lista de los más comunes:
- Activa los descuentos en tu página web
- Publica los nuevos diseños relacionados a rebajas
- Publica los nuevos CTA
- Activa las categorías de rebajas
- Modifica las cabeceras y el menú
Verifica que se registran los datos relevantes para campañas
No hay nada peor que preparar todas tus campañas de marketing y que las listas no se actualicen correctamente y al final se envíe a menos personas, sobre todo en un periodo donde cada día de rebajas importa.
Qué data debes asegurarte de registrar
- Tráfico y datos demográficos de usuarios
- Datos de todos los formularios (extremadamente importante los de dirección de envío, por ejemplo)
- Los productos añadidos a los carritos de compra
- Todos los datos de las ventas (o si no se realizan)
Muestra tiempos de entrega y precios
Los clientes actuales revisan una y otra vez la información de todos los productos.
Por eso, te recomendamos incluir precio final, precio original, tiempo de entrega, costo de envío, cuántas existencias quedan y que las descripciones de los productos sean correctas.
Puedes usar este ejemplo, utilizado por uno de nuestros clientes, Kimondo:
Activación de pop ups
No todo visitante de tu ecommerce está en el mismo paso del proceso de compra.
Por eso, es normal que cuando lleguen a tu ecommerce, puedan ver mensajes diferentes.
Nuestra sugerencia es que utilices estos tres segmentos:
Tu lista de clientes recurrentes o VIP
Para este segmento debes activar un pop up con descuentos exclusivos o cupones con un descuento extra como agradecimiento por comprar de forma recurrente en tu ecommerce.
El objetivo de este pop up, además del de conversión, es el de mantener a tu cliente fidelizado.
Este es un ejemplo de la segmentación que puedes utilizar:
Personas que visitan el sitio por primera vez
Para este segmento puedes puedes utilizar uno de estos dos métodos de aparición del pop up:
- Transcurrida una cantidad de tiempo o después de hacer desplazamiento por la página.
- Al intentar salir de tu ecommerce (cuando no haya añadido productos al carrito de compra).
Este pop up aparece cubriendo casi toda la pantalla para dar información de interés para el usuario como un código de descuento o cupones. También puedes utilizarlo como un formulario para convertirlo en contacto, aunque en esta fase de conversión, es más recomendable la primera opción.
Personas que dejan carritos abandonados
Este pop up es extremadamente importante de implementar porque puede convertirse en una venta en un solo paso ya que te lleva directamente a la plataforma de pago.
Este pop up puede aparecer apenas alguien quiera abandonar tu ecommerce justo antes de proceder al pago con un ejemplo como este:
Muestra productos que conviertan más
Es muy difícil romper la barrera de la tarjeta de crédito.
La primera compra de un usuario en tu ecommerce es la más difícil porque tiene que confiar en tu sitio antes de ingresar los datos de su tarjeta. Esta barrera crece a medida que el precio de un producto sea más alto.
Por eso, al mostrar los productos que están en rebaja en tu ecommerce, no empieces por los más caros si no por los de precios medianos y ofrece la opción de que puedan ordenar por precio si alguien lo necesita.
Una vez que hayan convertido por primera vez, siempre puedes enviar campañas de ventas cruzadas o de upsell.
Optimiza el tamaño de tus imágenes
Usa buenas fotografías optimizadas para web.
En un ecommerce es extremadamente importante que la calidad de las imágenes te permita observar muy bien el producto antes de comprarlo.
Sin embargo, al mismo tiempo debes tener cuidado de no publicar fotografías que pesen mucho porque puede influenciar en las métricas del SEO de tu ecommerce.
De forma ideal tus imágenes deberían tener 640 x 640 píxeles y no pesar más de 250kb.
Dale seguridad a tu usuario
El usuario debe confiar en que todos los productos que compren en tu ecommerce van a llegar a sus manos y que los datos de su tarjeta estarán seguros. Para mostrar a tus usuarios que la transacción es segura, debes incluir insignias como esta:
Campañas de marketing automatizado para rebajas
Para las campañas de conversión, te recomendamos enviar en tu flujo de mensajes tanto correos electrónicos como SMS, debido a que cada uno de ellos tiene sus ventajas y cubren las desventajas del otro.
Por una parte, tenemos los correos electrónicos que tienen una gran flexibilidad en cuanto a diseño, longitud y formas de presentar su contenido. Sin embargo, al ser un medio muy utilizado por casi todas las compañías, es un reto tener la relevancia suficiente como para obtener una buena tasa de apertura.
Según la industria, estas son las métricas de los envíos de correo electrónico.
En promedio, se abre solo el 18% de los correos enviados. Redondeando números, sería algo equivalente a que una de cada cinco personas en tu base de datos abrirá tus correos.
Por otro lado, tenemos a los SMS cuyas grandes ventajas son, precisamente, una altísima tasa de apertura (alrededor del 98%) y un medio de comunicación de baja competencia.
Sin embargo, sus desventajas son la poca flexibilidad para poder adaptarlos y la limitación de caracteres.
Juntarlos en una sola campaña aumenta muchísimo el potencial de conversión de esta.
¿Qué campañas utilizaremos en las rebajas?
Con más de diez mil campañas enviadas desde Cart Guru con magníficos resultados, podemos afirmar que estas cuatro son las campañas que más éxito tienen durante las temporadas de rebajas:
Campañas de activación
Esta campaña se dirige a todos los clientes que dejaron opt-in pero que nunca compraron.
Por ejemplo, durante la fase de adquisición, toda la estrategia estuvo dirigida en conseguir la mayor cantidad de contactos sin estimular la venta, ya que la intención de compra se reduce mucho semanas antes de las rebajas.
La mayoría de estos nuevos contactos no habrán realizado ninguna compra todavía y es hora de convertirlos.
Arriba mencionamos que debemos romper la barrera de la tarjeta de crédito y para eso necesitamos un mensaje que contenga:
En los correos electrónicos:
- Contenido dirigido a convencerlos de comprar (Crear un storytelling que conecte con el cliente)
- Genere urgencia (un conteo regresivo en los mensajes)
- Call to actions o botones ubicados estratégicamente para ser clicados con facilidad
- Genere confianza al cliente (para romper la barrera de la tarjeta de crédito)
En los SMS:
- Personalización (en el nombre, por ejemplo)
- Link corto o short link
- Incluir algo de valor para el usuario (un descuento)
Campañas de reactivación
Esta campaña se dirige a todos los que no compraron desde hace más de tres meses.
Estas personas ya han confiado en tu ecommerce y les será mucho más sencillo de convertir que a otras personas de tu base de datos.
Para ellos, te recomendamos una campaña que contenga:
En los correos electrónicos:
- Contenido con los productos que podrían generarle más valor (por ejemplo, podrías crear listas por categoría de producto comprado anteriormente)
- Genere urgencia en un segundo correo (un conteo regresivo o indicar que hay poco stock en algunos productos)
- Call to actions o botones ubicados estratégicamente para ser clicados con facilidad que te lleven directamente a la página de compra (si los datos de la tarjeta quedaron almacenados en tu plataforma de pago)
En los SMS:
- Personalización (en el nombre, por ejemplo)
- Link corto o short link
- Incluir algo que tenga valor para el usuario (incluir descuento)
Newsletter semanal
Esta campaña se dirige a toda tu base de datos y se distribuirán varios correos electrónicos con diferentes objetivos.
Puedes tomar esta estructura como ejemplo:
- Correo 1: Inicio de rebajas: Correo y SMS informando del inicio de rebajas con mensajes como “Descuentos desde el 30%” o “Envío gratuito durante este mes” (anuncio)
- Correo 2: Productos recomendados (incentivar la venta)
- Correo 3: Productos que están a punto de agotarse (generar urgencia)
- Correo 4: A los que no hayan comprado, puedes enviarles un correo indicando que la temporada de rebajas están a punto de agotarse y que pronto volverán a subir los precios (generar urgencia). No incluyas aquí a los que dejaron carritos abandonados, más adelante te explicaré por qué.
Campaña VIP
Este es un momento perfecto para demostrar a tus clientes recurrentes o a clientes VIP que te importan y que son especiales para tu ecommerce.
Estos clientes no solo comprarán durante las rebajas sino que también lo harán en la mayoría de campañas que hagas por lo que mantener su fidelidad y enviarles experiencias exclusivas para ellos es una práctica.
Para estos clientes puedes enviarles un correo electrónico utilizando alguna de estas tácticas de promoción:
- Enviar cupones especiales con un 10% de descuento extra durante las rebajas
- Poder empezar a comprar con precios de rebaja una semana antes que todos, para que no se queden sin productos
- Tener artículos en rebaja a los que solo pueda acceder tu lista VIP
Campaña de carritos abandonados
Todos los que hayan añadido artículos a sus carritos de compra pero no hayan convertido, se añadirán automáticamente a una lista para enviarles un recordatorio la última semana de rebaja para que compren esos artículos con precios rebajados antes de que vuelvan a su precio original.
Otra buena práctica es que si tienes una campaña de carritos abandonados automatizada, acortes la frecuencia en la que se envían los mensajes, para que no lleguen después de las rebajas y vean que el carrito de compra ahora cuesta más y puedan comprar.
Si todavía no tienes una campaña de carritos abandonados, ¿qué estás esperando?, prueba las campañas prediseñadas de Carts Guru y empieza a convertir desde el primer día.
Puedes solicitar una prueba gratuita a través de este botón:
Recomendaciones para tus campañas de marketing automatizado
Crea sensación de urgencia
Una buena forma de generar la sensación de que están a punto de perder una oportunidad y que deben comprar ya es generar urgencia.
Para esto existen dos métodos que puedes implementar fácilmente en tu ecommerce:
- Mostrar siempre el stock de los productos que están próximos a agotarse, para indicarle al usuario que si deja esta oportunidad, cuando vuelva seguramente ya no encontrará el mismo producto.
- Poner una cuenta atrás para los días que quedan para que terminen las rebajas. Esto funciona también cuando añades un 10% más de descuento en algunos productos seleccionados, durante 24 horas.
Habla de beneficios y sensaciones, no de productos
Cuando creas el contenido para la página web, ads, redes sociales, correos y SMS, recuerda siempre que lo que buscan los usuarios no es solo un producto sino la solución a una necesidad.
Por ello, enfócate en crear contenido que inspire al usuario, que le genere sensaciones positivas y que lo convenza de que, al comprar en tu ecommerce, está tomando la decisión correcta.
Asegúrate además de que este mensaje sea coherente con tu marca, que se repita el estilo y el mensaje en todos los canales de comunicación que utilizarás en tus campañas de marketing durante las rebajas de verano.
Si sientes que tu copy no es lo suficientemente inspirador, prueba con esta guía creada por Hubspot sobre cómo hablar de sensaciones y de funcionalidades en este artículo.
Dale prioridad al móvil por sobre el ordenador
En el 2021, el uso del móvil para compras online creció muchísimo en comparación a los años anteriores, superando incluso al ordenador, como puedes ver en este gráfico:
Así que te sugiero seguir todas estas recomendaciones para no perder ventas de usuarios que se conectan a tu ecommerce desde el móvil y no desde el ordenador:
- Realiza un test de optimización para móvil en Google en este enlace y sigue todas las recomendaciones.
- Cuida mucho que todos los diseños de tu web sean responsive.
- Activa la publicación dinámica para mejorar la velocidad de tu ecommerce.
- Verifica que los pop ups se ven perfectamente en móvil.
- Escribir en móvil es más complejo que en el ordenador, así que todos los campos que puedas pre-rellenar (cupones, por ejemplo), le serán de mucha ayuda al usuario.
Personaliza todo lo que puedas
Con la gran competencia que habrá entre las ecommerce durante las rebajas de verano, es importante personalizar la experiencia de tus visitantes dándoles exactamente lo que necesitan comprar.
Por ello, crear diferentes tipos de contenido para diferentes tipos de segmentos, puede incrementar mucho tu tasa de conversión.
Considera, además, como parte de la personalización, utiliza todas las etiquetas que se pueden utilizar en tu plataforma de marketing. Por ejemplo, la de nombre, como ves en la imagen.
Muestra siempre los testimonios
Como mencionamos anteriormente, para romper la barrera de la tarjeta de crédito es importante generar confianza y los testimonios de tus clientes pueden ser un factor que divida la delgada línea que separa una venta de un carrito abandonado.
Por ejemplo, una investigación de Consumerist arrojó como resultado que el 70% de las personas que compran por Internet revisan siempre las reseñas de productos antes de realizar cualquier compra.
Así que si puedes mostrarlo en tus correos, en las fichas de producto y en la página de inicio de tu ecommerce, impactarán directamente en tu tasa de conversión.
No todo termina en la conversión
La conversión de un usuario a cliente seguramente sea el paso más importante en el ciclo de vida de un cliente, pero no es el último paso.
Mantener a un cliente contento es una forma de obtener ventas recurrentes, personas que vayan recomendando tu marca y que dejan reseñas muy positivas. Tener una estrategia de marketing para fidelizar a todos los clientes que han comprado durante las rebajas es obligatoria para la sostenibilidad de tu ecommerce.
Pero eso lo dejaremos para la tercera fase de las rebajas, en un artículo enfocado al 100% en retención, fidelización y compras recurrentes.
