Stratégie d'Acquisition Événement E-commerce

Soldes : Nos conseils pour augmenter votre taux d'acquisition

Charlotte Valbert
Par Charlotte Valbert
Publié le mai, 30 2022
12 minutes de lecture

Les soldes d’été sont l'un des plus grands événements Ecommerce en France et, cette année, elles auront lieu du 22 juin au 19 juillet 2022. 

Selon une étude de l'Ifop/Spartoo, le montant moyen que les Français comptent dépenser pendant les soldes d'été augmente d'année en année, pour atteindre 200 euros en 2021. D'ici 2022, il devrait atteindre 220 euros.

Les mois de soldes sont une occasion parfaite pour : 

  • Encourager les ventes
  • Augmenter le chiffre d'affaires 
  • Réduire le stock 
  • Se débarrasser des produits des saisons précédentes

C'est donc le moment idéal pour mettre en place des actions marketing pour votre Ecommerce afin d'augmenter votre chiffre d'affaires et de reconquérir vos clients dormants.

Chez Carts Guru, nous avons déjà aidé des centaines d'e-commerçants à optimiser leurs campagnes, améliorer leur taux de conversion et réduire le nombre de paniers abandonnés. Cela nous donne l'expérience nécessaire pour créer des stratégies marketing qui vous assureront des ventes.

Pour les soldes, nous avons décidé de créer 3 articles : 

Dans cet article, nous nous concentrerons sur l’acquisition:

Comment planifier votre stratégie marketing pour les soldes d'été

Pour préparer au mieux la période pré-soldes, définissons les principaux objectifs à atteindre: 

  • Augmenter le trafic organique et payant de votre E-commerce
  • Mettre en place des outils de captation de données sur votre site pour acquérir de nouveaux contacts et augmenter votre base consommateurs
  • Réactiver les clients inactifs avec des campagnes marketing

Avec ces 3 objectifs en tête, voyons quelles sont les actions à mener. 

Qu'est-ce que l'acquisition ?

L'acquisition consiste à attirer de nouveaux visiteurs vers votre site, landings ou réseaux sociaux. Ici, notre but sera d’attirer de potentiels clients sur votre E-commerce.

Il est important de mentionner que tout le trafic n'est pas bon à prendre. En effet, vous ne devez pas essayer d'attirer tout le monde sur votre site. Votre but est d’attirer de potentiels acheteurs qui sont, en général, des profils similaires à ceux de vos clients actuels.

Un bon moyen de savoir si votre stratégie d'acquisition est correcte, est de regarder les indicateurs suivants :

  • Taux de conversion: Vérifiez que votre taux de conversion est identique ou supérieur à ce qu'il était
  • Base de données: Votre base de contacts s'accroît par rapport aux années précédentes
  • Coût d'acquisition: le coût d'acquisition d'un nouveau client (CAC) est rentable

Ce dernier point est extrêmement important car dans le monde du E-commerce, il y a beaucoup de concurrence et les coûts des annonces sont de plus en plus élevés.

Ci-après, une moyenne des coûts d’acquisition selon les secteurs d’activité 

Coût d'acquisition client par industrie

Vous vous demandez sans doute comment investir le minimum pour atteindre davantage de clients potentiels?

La réponse réside dans le choix de la cible et des canaux de diffusion.

Quels canaux de communication choisir ?

Si vous avez lu notre article sur comment réaliser un parcours client, vous savez que l'identification des buyer personas et la source du trafic sont des informations clés pour votre entreprise.

Cependant, certains schémas se répètent dans le monde du E-commerce :

  • Les canaux numériques prévalent. Il est donc nécessaire d’améliorer votre référencement, votre SEM et le contenu de vos réseaux sociaux.
  • La pandémie a démocratisé les achats en ligne. D’ailleurs, pour les soldes d’été, un pourcentage important des ventes sera réalisé sur Internet.
  • Le coût d’acquisition est de plus en plus élevé (selon HubSpot, il a augmenté de 50 % au cours des 5 dernières années). C'est pourquoi, le trafic organique est essentiel pour la pérennité à moyen et long terme.
  • Le coût des ads pendant la période des soldes augmente considérablement en raison du nombre de nouveaux E-commerces. Vous devez donc commencer votre campagne d'acquisition bien avant le début des soldes.

Dans cette optique, les canaux les plus appropriés pour sont les suivants :

  • Moteurs de recherche (organiques et payants)
  • Réseaux sociaux (publicités, influenceurs et affiliés)
  • Pages d'avis consommateurs ( Trustpilot et autres)
  • Email et SMS Marketing 

Classez ces canaux en fonction de leur impact sur votre buyer persona, et de leur coût pour votre entreprise. Notre conseil: toujours travailler en premier sur les canaux à faible coût et à fort impact.

Quel est le processus pour attirer de nouveaux consommateurs ?

Une fois que vous avez sélectionné vos canaux d'acquisition pour les soldes d'été 2022, il est temps de voir ce que vous pouvez faire dans chacun d'entre eux, en prenant en compte leurs avantages et inconvénients :

Trafic organique - SEO 

Il s'agit du canal le plus durable pour l'acquisition de nouveaux clients.

Votre E-commerce doit non seulement être optimisé pour le référencement, mais aussi, inclure du contenu de qualité qui apporte de la valeur aux visiteurs afin de transformer une visite informative en vente, ou en contact dans votre base de données.

Comme vous pouvez l'imaginer, tout le monde veut être en première position sur Google. Mais, pour y parvenir, cela demande du temps et des efforts ; je vous recommande donc d'y travailler dès que possible.

Points clés du référencement :

  • Optimiser le site map et le contenu des pages (vous pouvez consulter le guide Google pour les débutants ici).
  • Être présent sur les réseaux sociaux. Pour Google, il est important de rendre votre marque pertinente sur les réseaux sociaux afin d'améliorer votre réputation et votre autorité.
  • Travailler le contenu afin que les utilisateurs puissent trouver la solution à ce qu'ils recherchent, et, le mettre à jour régulièrement
  • Résoudre tous les problèmes techniques de votre site en effectuant un audit de référencement (utilisez les tests gratuits d'outils tels que Moz, SeRanking, Ahrefs, Sistrix, etc.)
  • Se tenir au courant de chaque mise à jour des SERP de Google.
  • Respecter toutes les exigences légales (conditions générales, politique de confidentialité, etc.).

Maintenant que vous savez quoi faire, il est important de savoir quels sont les avantages et les inconvénients de ce canal.

Avantages :

  • Il est "gratuit" ou à coût invisible. L'investissement consiste en de nombreuses heures de création de contenu et d'optimisation de votre site.
  • Si le travail est bien fait, des prospects viendront à vous par le biais des mots clés pour lesquels vous êtes classé.
  • Chaque clic organique est un clic de moins sur le site de vos concurrents.

Inconvénients :

  • Il faut plusieurs mois pour commencer à voir des résultats. 

Publicité (SEM)

Ma première recommandation concernant la publicité sur Google est de commencer avant vos concurrents afin que le coût par impression soit moins cher.

Avec les données dont nous disposons, nous constatons que les e-commerçants commencent leurs ads spéciales soldes de plus en plus tôt. Pour 2022, nous vous conseillons de les lancer 1 mois avant le début des soldes. 

Il existe deux phases pour les campagnes publicitaires :

Phase 1 : trafic “froid”

Le trafic "froid" se compose d’un public cible ayant des paramètres similaires à ceux de vos clients habituels, mais qui n'a jamais visité votre E-commerce.

L'objectif de cette phase est d'obtenir le plus grand nombre de nouveaux contacts afin de les convertir par la suite avec des campagnes de marketing automation.

Actions à mettre en place :

  1. Créer un public cible sur Google Ads.
  2. Sélectionner des mots-clés pertinents pour les consommateurs ou créer un groupe en fonction des profils et des intérêts.
  3. Créer des annonces dont le contenu est pertinent pour le consommateur (par exemple, vous pouvez proposer un coupon ou annoncer des produits qui bénéficient d'une réduction exclusive pour ceux qui s'inscrivent à votre newsletter).
  4. Sélectionner une page de redirection. 
  5. Optimiser les campagnes (pour le trafic “froid”, le taux de clic est d'environ 1%).

La durée de cette phase peut varier entre 10 et 15 jours.

Phase 2 : reciblage

Dans la phase suivante, nous placerons des publicités ciblant la base de contacts.

Grâce au reciblage, vous pouvez rappeler à vos contacts les dates des soldes et les offres exclusives à venir. Vous pouvez les combiner avec des campagnes d’email marketing pour maximiser l'impact. De cette façon, votre E-commerce restera dans l'esprit du consommateur.

N'oubliez pas que le taux de conversion à ce stade sera faible, car l'intention d'achat diminue avant les soldes. Par exemple, l'intention d'achat 15 jours avant le Black Friday diminue de plus de 30 %.

Actions à mettre en place :

  1. Créer une audience de reciblage sur Google Ads, Facebook et Instagram.
  2. Sélectionner des mots-clés pertinents ou créer un groupe en fonction des profils et des intérêts.
  3. Susciter l'intérêt en mettant en avant les futures offres.
  4. Limiter le coût des enchères publicitaires.

Campagnes de micro influenceurs

Quand on parle de campagne d'influence, on pense à des influenceurs qui ont des centaines de milliers ou des millions de followers. Cependant, il est fort probable que vous obtiendrez des retours sur investissement plus élevés en engageant des influenceurs de niche, pour un coût moindre et avec un public plus fidèle. On estime que le taux de conversion se situe entre 20 et 40 %.

Pour convaincre les influenceurs de niche à amener du trafic vers votre site, vous pouvez utiliser l'une des trois méthodes suivantes :

  • Rémunération par placement
  • Envoyer des produits à tester
  • Rémunération selon le nombre de ventes obtenues. Pour cela, il faut mettre en place un code d'affiliation pour suivre les ventes générées

Actions à mettre en place :

  • Choisir le type de rémunération le plus adapté. 
  • Faire une liste pertinente de micro-influenceurs. Contactez-les et mentionnez les points clés sur vos produits et entreprise.
  • Envoyer une URL avec des paramètres UTM pour suivre l'impact de chaque influenceur sur l'acquisition de prospects.

Pages d’avis produits et E-commmerce

Dans le monde du E-commerce, une bonne réputation se traduit par une baisse du bounce rate et un plus grand nombre de visites sur votre site grâce aux recommandations.

Par conséquent, demander à vos clients les plus fidèles de rédiger des avis sur des pages de type TrustPilot relatant leur expérience avec vos produits ou votre marque est un bon moyen d'attirer un trafic de qualité.

Actions à mettre en place :

  • Créer une liste dynamique des clients réguliers.
  • Envoyer un message de remerciement et leur proposer de laisser un avis positif.

Email marketing et SMS marketing

La principale fonction de l'e-mail dans cette phase sera de reconquérir les clients dormants.

Carts Guru vous recommande de créer une campagne d’activation multicanale pour encore plus de résultat. 

Pour que les clients dormants redeviennent actifs, nous vous recommandons d'utiliser ces quatre types de campagnes :

  • Campagne informative sur les nouveaux produits ou services récemment lancés
  • Campagne d’upsell ou cross-sell
  • Campagnes de vente flash
  • Campagne de relance paniers en informant que les produits seront en soldes

FR - Blog retargeting emails - multicanal

Comment préparer votre E-commerce pour les soldes

Pour maximiser l'acquisition, il est important que vous apportiez quelques modifications à votre site avant d’y rediriger le trafic.

Créer un formulaire afin de pouvoir identifier les visiteurs

Comme dans cette phase, l'intention d'achat est encore faible, la meilleure stratégie consiste à obtenir l’opt-in du plus de visiteurs possible pour les convertir pendant les soldes.

Il existe plusieurs façons d'obtenir leurs coordonnées mais, d'après notre expérience, la meilleure façon est de proposer une réduction exclusive pour toute inscription à la newsletter grâce à un pop-up.

campaña de adquisición rebajas ecommerce pop up

Tous ces contacts doivent être ajoutés à une liste dynamique qui est mise à jour automatiquement. Cette liste sera celle que nous utiliserons dans la deuxième phase de la stratégie marketing : la conversion.

Pour mettre en place votre stratégie de marketing automation dès maintenant, demandez votre démo Carts Guru et profitez de l’essai gratuit. 

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Corriger les bugs dans le processus de vente

C'est le bon moment pour passer en revue l'ensemble du processus de vente afin de voir si votre site présente des anomalies, notamment au niveau du paiement.

Les soldes d'été représentent une partie importante du chiffre d'affaires annuel dans le E-commerce, donc tout doit fonctionner parfaitement.

Vérifier que:

  • Les remises et les coupons sont appliqués automatiquement.
  • Les liens et les boutons fonctionnent correctement et redirigent au bon endroit.
  • Une fois l'achat effectué, l'utilisateur est redirigé vers une page de confirmation d'achat.
  • Tout est correctement configuré sur votre plateforme de marketing, afin que chaque vente soit enregistrée.
  • Les paiements sur la version mobile ne présentent pas de bug et ce, sur tous les navigateurs (Chrome, Safari, Mozilla, Edge, Opera, etc.).

Mettre à jour toutes les fiches produits

Les clients d'aujourd'hui sont beaucoup plus informés, et ils vérifient les informations sur tous les produits.

C'est pourquoi, avant la période des soldes d'été, nous vous recommandons de vérifier que les informations sont à jour, que les photos sont de bonne qualité, que les descriptions sont correctes et que vous les avez toujours en stock.

Optimisez le processus afin que les produits soient ajoutés aux paniers en un seul clic.

Pour les soldes, chaque fiche produit doit indiquer quel était le prix, la remise appliquée et le prix soldé.

Vous pouvez prendre comme référence Amazon :

FR_adquisicion amazon

Générer un sentiment d'urgence

Une façon d'accélérer le processus d'achat est de créer le sentiment de manquer une opportunité et d'urgence.

Par conséquent, pour les produits qui sont sur le point d'être épuisés, ajoutez le nombre d'unités restantes en vente.

Un compte à rebours contribue au sentiment d'urgence, car les utilisateurs qui consultent un produit sauront qu'il leur reste peu de temps pour profiter de l'offre.

FR Countdown

Créer une catégorie exclusivement réservée aux soldes

Pendant la période des soldes, trouver des produits à prix réduit est le souhait de tout consommateur.

Par conséquent, pour faire gagner du temps à chaque visiteur, créez une catégorie de produits dans laquelle il pourra trouver des articles à prix réduit.

Mettre en avant les avis clients

Dans le E-commerce, le fait de montrer aux visiteurs que d'autres ont eu une expérience satisfaisante avec le produit crée un climat de confiance et, le visiteur est donc plus susceptible de convertir.

Pendant le processus de paiement, affichez les avis d'autres clients.Avis client

Utiliser le marketing automation

Créer une stratégie de marketing est une tâche très importante et fastidieuse.

Je vous recommande donc d'utiliser une plateforme de marketing qui vous permette de :

  1. Recevoir toutes les données de vos anciens et nouveaux contacts.
  2. Envoyer des e-mails et des SMS comprenant des coupons ou des recommandations produits.
  3. Programmer des envois selon les dates ou les actions des utilisateurs.
  4. Intégrer tous les canaux de communication dans une seule et même campagne.

En respectant ces quatre points, vos messages atteindront toujours les utilisateurs sur leurs canaux préférés, les liens faciliteront l'achat et toutes les transactions seront enregistrées, ce qui vous permettra de constater les résultats année après année en termes de chiffre d'affaires et de conversions.

Retroplanning des tâches pour votre E-commerce

Comme vous pouvez le constater, il y a de nombreuses tâches à effectuer avant le début des soldes d'été.

Nous vous recommandons d'utiliser une plateforme de marketing automation pour vous faire gagner du temps, et pour que vous puissiez lancer vos campagnes ROIstes.

Vous pouvez demander une démo Carts Guru en cliquant sur ce bouton et commencer à voir des résultats en quelques jours seulement :

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Vous pouvez également utiliser ce calendrier hebdomadaire des tâches pour que tout soit prêt à temps :

rétroplanning des actions

Si vous suivez ce calendrier à la lettre, vous pourrez entamer la phase suivante avec une base de données beaucoup plus importante et avec la certitude que votre E-commerce sera exempt de tout bug pour les soldes.

Dans quelques jours, nous publierons un nouvel article expliquant en détail les stratégies à suivre pour obtenir des chiffres incroyables durant la phase de conversion.

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